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存量市场下，宠物服务行业还能怎么挖？

来源：萌宠菠菠乐园时间：2026-02-15 12:09

作者：差矣@宠业家

当一个行业的增长引擎从“增量扩张”切换到“存量深耕”，每一个从业者都会感到一种熟悉而又陌生的焦虑——熟悉的是，市场依然在那里，宠物数量没有减少；陌生的是，过去屡试不爽的获客方式、服务模式、盈利逻辑，突然之间不那么灵了。

这正是今天的中国宠物服务行业正在经历的阶段。当多家市场调研报告验证宠物市场规模持续增长的同时，背后也暗藏着一个不容忽视的信号：犬猫数量增速放缓，单宠消费成为增长主引擎。这意味着，行业正式从“抢人”阶段进入“挖人”阶段。

随之而来的疑问是，进入存量市场竞争之后，宠物服务行业还能怎样深挖？同时，如何深挖才能创造出更可持续的增长与发展价值呢？

在宠物行业观察看来，与其说是宠物行业逐渐进入存量市场竞争，倒不如说宠物行业的增长驱动力开始从数量增长驱动转向价值增长驱动。简单来说，就是当一个新客户进店的成本越来越高时，如何让老客户消费更多、消费更久、消费更深，就成为了所有经营者必须重新学习的功课。

所以，存量市场挖掘的第一个关键词，是“细分”。不是简单的“卖得更贵”，而是通过极致的细分，找到消费者愿意支付溢价的每一个微小切口。以宠物食品为例，随着宠物平均寿命的提升，针对不同生命阶段的细分产品层出不穷。当前阶段，各品牌厂商甚至逐步推出了“13岁以上”、“15岁以上”等针对高龄宠物的功能粮。这些产品的溢价逻辑很简单：当一只陪伴主人十几年的宠物进入生命末期，主人愿意为它的健康支付的价格，远高于一只年轻宠物。

细分不只发生在食品领域。在宠物服务赛道，以日本最大的宠物连锁品牌Coo&RIKU为例，其捕捉到现代社会对陪伴的渴望，将品牌理念从“宠物销售”转变为“家庭成员关系”，把陪伴包装为可消费的情感体验，再以商品形式回馈市场。

在活体零售方面，Coo&RIKU通过自有繁育设施和生物进口业务，实现对宠物来源的严格把控，叠加从鼻纹到芯片的身份证明，以及全生命周期的动态管理，确保活体售卖的质量与高度透明。根据不同生命时期的健康情况，还建立了预防为先、及时诊断的长效机制，提供疾病筛查、疫苗接种、口腔保健、行为纠正、营养调控、预防驱虫、科学繁育等服务产品。

有意思的是，Coo&RIKU还会提供基因检测服务用以防范遗传异常风险，以及提供“终身免费狂犬病疫苗接种”等服务——截至2024年4月，已累计完成近25万头宠物的基因检测、50万次免费疫苗接种。表面上看，这是一项成本高昂的承诺，实则是一套精密的客户锁定机制：当宠物每一次接种疫苗都回到你的门店时，你就拥有了无数次接触客户、推荐服务的机会。

与此同时，如果说服务活着的宠物是深耕存量市场的前半场，那么服务离世的宠物，就是挖掘存量市场的后半场。随着宠物是重要家庭成员的认知不断普及渗透，这种深厚的情感联结，必然催生对生命终点尊严的高度重视。

所以我们看到，现阶段关于宠物殡葬服务创新的样本案例层出不穷，甚至早已超越“遗体处理”的物理功能，进化为一套完整的“情感告别解决方案”。这背后折射出的趋势是，在存量市场，服务的价值不是由成本决定的，而是由情感决定的。当宠物真正成为家庭成员，主人愿意为它的“体面离开”支付的溢价，远超日常服务的任何项目。且这个市场，或许没有天花板。

这也正是存量市场的核心逻辑：客户价值的挖掘，不是一次性的交易，而是贯穿宠物整个生命周期的持续互动。在这个逻辑下，每一次服务都不是终点，而是下一次服务的起点。

那么，应该怎样在存量市场下深挖呢？在宠物行业观察看来，或许更应该在三个关键维度上细细考量。其中：

一是完成从“卖服务”到“卖方案”的思维转变。在增量市场，卖的是单次服务：一次洗澡、一次美容、一次寄养。在存量市场，卖的是系统方案：针对老年犬的关节护理方案、针对敏感皮肤的全年洗护方案、针对行为问题的矫正训练方案。方案的价值，远大于单项服务的简单相加。当客户的所有需求都能在一个品牌或者门店内满足时，迁移成本就会高到难以撼动。

二是学会在“限制”中寻找“可能”。存量市场往往伴随着更严格的法规、更饱和的竞争、更挑剔的消费者。但这不意味着没有机会，而是机会的形态发生了变化。与其抱怨环境变化，不如在环境的缝隙中，为特定的人群创造特定的解决方案。

三是建立“终身客户”的运营意识。增量市场关注的是“获客成本”——花多少钱能带来一个新客户。而存量市场关注的则是“客户终身价值”，一个客户从第一次进店到宠物离世，能贡献多少收入。所以一些表面上是成本的终身服务，实则可能是锁定客户未来十年消费的“钩子”。

综合来看，当中国宠物行业告别增量扩张的黄金时代，存量深耕的时代便悄然开启。对于从业者而言，这既是一场生存的考验，也是一次进化的契机。因为存量市场不等于没有机会，而是机会的颗粒度变得更细、挖掘的难度变得更高。那些看似饱和的赛道里，也藏着无数未被满足的细分需求，例如老年宠物的慢病管理、特定品种的专病专护、行为问题的系统矫正、临终关怀的情感支持等等。

每一个细分需求背后，都是一片等待开垦的市场。在真正理解消费者每一个毛孔的需求之前，市场或许永远不会饱和。更重要的是，存量市场的竞争，会将真正的专业者与投机者区分开来。那些真正理解宠物、尊重宠物、愿意为宠物付出时间与心血的专业者，将在存量市场中获得最忠实的客户、最丰厚的回报和最持久的尊重。

至于未来存量市场下宠物服务还能怎样深挖，宠物行业观察也将持续保持关注。对该话题感兴趣的小伙伴，欢迎下方评论区留言讨论，或添加小编微信沟通交流。