如何开一家小而美的宠物店？探寻天津花酱宠物的成功之道

今天，我们的探店主人公是来自天津的花酱宠物，店主花酱 2017 年入行，在此之前做过麦当劳的人事经理，问及进入宠物行业的原因，她直白的告诉小编：“2017 年的时候宠物行业还没有这么卷，我当时的想法是在相对赚钱的行业里选择一个自己喜欢的。人是要吃饭的，如果单纯靠一腔热血，可能坚持不下去。”

在这样的初心下，花酱宠物马上要迎来自己的 6 周年。据了解，目前店里每个月的营收在 8 -10W 之间，其中商品和洗护占比大概四六开，处在一个相对健康的状态。虽经历三年疫情的洗礼，但每年营业额都在稳步增长，这家店到底有什么经营秘诀，小编和店主花酱聊了聊。PS：以下内容非常适用于新手店主找经营思路，大家认真看起来哟～～

花酱宠物位于天津爱琴海购物中心三楼，整体面积 60 平米，不是显眼的临街店铺，从商场动线看甚至很难享受到自然人流量，问及选址原因，花酱聊到：“爱琴海这个商圈其实还可以，周边小区密度也蛮高的，房价也不便宜，相对其他区域消费能力还不错。”PS：宠物店在做类似商圈选址时，如果是新商场入驻一定要尽可能多了解业态规划和未来发展等因素。

整齐的陈列增加进店好感

花酱宠物面积不大，基本上商品和洗护区将店铺一分为二。进到店里，映入眼帘的首先是井然有序的商品零售区，货架区域巧妙利用了各种贴纸。陈列出自强迫症店主花酱之手。门口右手边收银区整齐的摆放着充值计划和洗护年卡介绍，据说都是花酱按照手帐形式设计的，看起来可可爱爱。花酱聊到：“收银台起初在最里侧，当初觉得为了降低客户的购买压力，我要离他远点，后来我发现如果要让他们买商品，我需要和他们聊天拉近距离。而且收银台在门口附近也方便开门迎接客户。”

选品首要原则是售后保障

中间货架是整齐的罐头、主粮、零食区域等。仔细看货架上的产品，小编发现大多数都来自近几年发展不错的宠物品牌。问及选品看法，花酱聊到：“一分价钱一分货。其实你看店里的很多商品并不便宜，甚至有些是所谓控价不好的产品，但是店里只要组合做活动，这些产品也是有办法可以卖出去的；比如线上很火的网红产品，如果本地没有稳定的供应商，是绝对不会选的。选品放在首位的一点是售后保障，小店最禁不起折腾，如果万一发生产品质量问题，是需要供应商和品牌方跟进解决的。”

新品预售模式鼓励客户尝鲜

小编留意到收银台前方摆了一张小桌子，据了解这块区域主要陈列当月或当季店内主推的新品，方便给客户作介绍。针对新品推广，花酱会开启预售模式：“本地代理商服务很好，会及时告诉我最近有哪些产品上新以及对应的活动价格。选中的产品我们会提前发朋友圈并在社群内告知客户，给到客户一个预售价，鼓励大家可以尝第一波鲜。另外，预售价的价格要比产品真正到店后的优惠，如果预售效果好的话，备货量也会相应的增加。”

一元购活动刺激微信群活跃

聊到这里大家会发现花酱有在做微信群运营，关于宠物店要不要做群，一直是个有争议的问题。问及日常运营办法和经验，她提到：“每个客户进群我都会发欢迎红包，当然我也会定期清理社群，比如长期不进店消费或者卡内没有余额的客户。群里我们定期会搞限量一元购活动，对客户来说这里更像一个福利群。现在每个人微信上都有很多群，很多都会被屏蔽，所以有时候我会不计成本来炸大家。长期以来，大家会有万一屏蔽，可能会错过优惠活动的消费心理。每次做活动我也会发红包喊大家，红包金额不大，主要热闹为主。

一元购活动的具体玩法设置，我们会要求客户到店领取，如果无法到店，这类低价产品其实需要自付邮费，这种情况下大多数客户都会选择加购其他商品。我会让他们直接在群里艾特我下单，大家都有从众心理，内心就会思考他买了这个产品，我家猫狗是不是也需要。另外做这类活动时，我不会提前通知，一般都是搞突袭，比如工作日的白天，当代年轻人更喜欢上班摸鱼，大家总有开小差的时候。当然这里并不是要说摸鱼这件事，而是这几年总结下来：尽量不要占用客户个人休息时间。换位思考，我自己也不喜欢周末休息时收到广告微信。”

不要让客户把负面情绪带走

至于宠物店做微信群的风险，花酱的看法是任何时候都可能会出现客诉，现在互联网这么发达，客户如果想扩散渠道很多。关键是如何有效解决客诉，一旦发现问题，就一定要想办法在店里解决，尽量不要让客户把情绪带走。

据了解，目前花酱宠物累计下来有 400 左右优质会员客户。从一开始花酱就明确店里的定位要做中高端，走质不走量。具体如何操作的，花酱聊到：

预约制洗护让服务更从容

“比如从开店之初就坚持洗护服务做预约。我是一个喜欢规划的人，比如我会评估一天能承接多少洗护量，在客户电话预约时，提前问好毛孩子的基本情况：比如多久没有洗澡；身上是否有打结；出油是不是厉害以及本次洗护的基本要求有哪些等，了解完这些问题就能估算出需要预留多少时间。我也会和客户强调如果一旦行程有变及时告知我，客户也慢慢养成了习惯。这样操作下来其实是轻松的，我们在面对客户的时候也能够更从容。目前店里每天的工作时间就 9 个小时，每天的洗护工作其实是细致而磨人的，每天都需要保持积极向上的心情，不能过早的把自己消耗在特别差的情绪里。”

用好洗护对比照提升客单价

“再比如通过价格和更优质的洗护服务筛选客户。2019 年我开始接触伊珊娜，印象中我们也是天津最早一波拿到授权的宠物店。目前我们店里伊珊娜的客户已经超过普洗客户，洗猫的客单价基本都在 300 元以上，这些都是通过洗护前后对比效果一点点教育过来的。比如有皮肤病的猫咪会作为案例，每次洗护完拍照发朋友圈，客户会发现在洗护上稍微多花点钱，毛孩子就少点毛病。”

不限次数洗护锁定客户消费

此外，花酱在店里还设置了意大利伊珊娜皮毛调理洗护年卡，充值一定金额不限次数，据介绍在过去不到一年的时间里共计卖出 20 多张。花酱告诉小编：“年卡并不是为了挣钱，而是为了锁定未来客户的消费习惯和时间。客户往往会被不限次数打动，但擅长做销售的老板都知道，只要客户愿意进店，我们就不会让他空手出去。”

关于洗护上门接送问题，花酱建议道：“宠物零售店一定要考虑进店率问题，如果客户不来，猫狗洗得再好，我们获得的可能是送到楼下的一句感谢。客户没办法进店直观感受，商品售卖可能就降低或者流失了。”

推活动要站在客户角度算账

关于活动小编还了解到，花酱开业的时间是 11 月 11 日，每年的店庆活动都是在双十一，随着这几年淘宝大促时间前置，店庆活动也会跟随淘宝周期持续一个月。花酱聊到：“活动设置要考虑客户发工资的周期，最早 5 号，最晚月底，发完工资是客户最容易冲动消费的时候。而且当下年轻人可能都没有存钱的习惯，大多数都是月光族，这个时候我要给客户一个时间，告诉他店庆什么时候结束，如果有这方面的需求，可以提前想一想。当然能这样做的前提也是因为我们店里每年充值送现金的机会只有两次，一次是 618，一次是双 11，而且双 11 的活动力度是最大的。

在充值之前，我会帮客户先算算他大概一年需要花多少钱，充值哪档比较合适，在多充多送的情况下，大多数客户是禁不住诱惑的。每一次做活动我都会算账，有时候客户会觉得搞一元购很疯狂，但其实换角度把这个当成广告推广成本，客户没抢到的话，他就会知道下个月可能还会有这个活动。投放大众点评和抖音的成本要远比产品成本高得多。”

成为客户信赖的养宠顾问

此外，花酱还提到自己在服务上的坚守：“我店里的商品基本上都是按照厂家指导的建议零售价在卖。宠物店一定要想明白一件事，我们提供给客户的服务不单纯是洗护和卖货，我们与客户建立的是信任和依赖。比如在淘宝上购物，宠主不可能后续遇到养宠问题去问淘宝客服。线下实体店不同，我们可以成为客户身边的养宠顾问，自从开宠物店以来，我几乎保持着 24 小时在线的状态，有时候客户带毛孩子去宠物医院之前，会先给我发个微信，在能力范围之内，我会给到客户自己的建议和看法，一方面可以安抚客户情绪，另一方面如果不是什么特别严重的问题，客户也可以省下要去医院花的钱。这份信任是一个需要付出长期努力的事儿，而且不能因为开店时间长了就降低标准，需要努力把它维持在一个水平线上。”

谈及是否有开新店的计划，花酱聊到：“目前店里加上美容师，就只有我们两个人。如果开新店，这家店可能会受到不小的影响。不知道是不是玄学，每次只要我不在店里，预约有时就会出现不满的情况。所以从现在的精力和人力看，我还是会专心把这家小店做好，继续挖掘一下周边潜在客户和会员客户。”

所以在当前的经济形势下，大家是如何思考宠物店的发展路径呢？欢迎文末留言。

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