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专访 | 凯尔资如何用8个月拿下美国拉夫威尔这个“难啃的骨头”

来源：萌宠菠菠乐园时间：2025-05-03 06:46

导读：在国内宠物用品市场上，一直存在着“有品类无品牌”的现状。而近年来，宠物用品市场出现了两个发展趋势，一个是更多的国外进口宠物用品品牌通过代理方式进入国内；另一个是出现像小佩、pidan、未卡、Furrytail等一批创业者打造国产宠物用品品牌。在这其中，今天雕兄为大家介绍一家叫做“凯尔资”的宠物用品公司，相比“凯尔资”这个名字，可能大家印象更熟悉的是他们公司独家代理的美国宠物用品品牌——拉夫威尔。

一波三折从德国“倒爷”到独立门户

创立于2014年的凯尔资，专注于做进口宠物用品代理销售。在望京SOHO塔1-B区的28层，宠业家现场采访了凯尔资的创始人陈明，在德国留学期间学习古典音乐的他，有点“不务正业”，在德国做起了“倒爷”。

陈明在讲述这段“德国倒爷”经历的时候说道：“留学期间，一直在德国一边学习一边打零工，后来发现从法国采购女生药妆到德国来买，差价毛利有30%，自己为此买了两个最大号的旅行箱坐大巴往返于德法两国，做了大半年“扛大包”的代购生意，小赚了一笔。后来回国后，跟朋友一起在深圳做了手机销售网站100kaufen，专门面向欧洲年轻人市场，当时我们推出过一周搞一次‘闪购’活动，吸引了不少国外年轻人购买，这个项目还获得了谷歌评选的优秀创业项目10000美元扶持奖金。”

而他真正进入宠物行业是在2013年，当时与朋友一起合伙运营国内进口宠物用品生意，做到国内8万/月的业绩，但后来因为内部在发展理念上不合，最后，他自己选择创业，开始在宠物行业的第一步。陈明对此感慨：“从留学期间做倒爷到决定做进口宠物用品代理，其实跟自己这些年的经历和经验积累相关，再加上自己也养狗，看好国内宠物市场的发展，所以当时也没有想太多，就一股脑儿地注册了这家公司。”

“难啃的骨头”耗时8个月拿下美国拉夫威尔中国代理

但是公司开起来之后，凯尔资遇到的最棘手的问题就是在开拓第一个代理宠物用品品牌上，而这个品牌就是美国拉夫威尔（Ruffwear）。陈明说拉夫威尔是一个“难啃的骨头”，为了拿下这个品牌的国内代理前前后后用了8个多月的时间，一个人只身三次奔赴美国拉夫威尔品牌方洽谈中国代理业务合作。

在分享这段经历的时候，陈明直言在这个过程并没有什么致胜法则，如果真要总结经验的话，其实庆幸自己还好没放弃。“在关注海外宠物市场动态的时候，我注意到了美国拉夫威尔是一个有口皆碑的宠物用品品牌，当时唯一的沟通方式就是在人家官方网站找到邮箱发邮件。不过两个月过去还没有什么收到回邮，后来自己就改成了一周写一封邮件，终于等到了对方的回应却是暂不考虑中国市场，当时看到回复还是很沮丧的。”

不过，拉夫威尔是他非常认可的品牌，于是后来又开始给对方发邮件，而且每天发一遍，感觉那时候一定要拿下这块‘硬骨头’，最后争取到初步的合作意向。“为了抓住这次合作机会，我只身去了美国一趟，最后签订了第一笔合作订单。但是，我能感受到对方对国内市场一直持疑，直到第一批货在国内热卖，这才打消了他们的疑虑。后来我又去了两次美国，与拉夫威尔方面谈下国内代理权，建立长期合作关系。”陈明说道。

精选单品4年代理5款产品，今年预期2000万

拿下拉夫威尔这个“硬骨头”之后，在海外品牌的代理上开始顺风顺水，甚至有很多海外品牌主动抛出橄榄枝，不过到最后陈明还是婉拒了。陈明认为：“在选品上，我们一看中产品品质感和设计感，二看是否与国内市场的发展趋势相契合。到目前为止，4年时间也只是做了5个高端进口品牌的代理，除了拉夫威尔（Ruffwear）之外，分别在2016年8月与美国犬用专业护目镜品牌雷克斯佩客（Rex Specs）、2016年11月与美国清洁用品品牌味之洁（Fizzion）、2017年7月与美国宠物用品品牌窝宝（Walking Palm）及英国玩具品牌彼果（Beco）4款品牌签订国内的独家代理。”

在渠道上，凯尔资没有选择传统的分销模式，不开设区域代理商，而是直接与门店或者网店合作。而对于门店的选择，陈明要求：“在门店合作上，我们会考核两个标准，一个是门店的气味；一个是门店品牌陈列。对于达标的门店采取很深度的服务模式，每个门店基本配备‘4个客服+1个渠道+1个渠道助力’小组服务模式，直接与店主社群对接沟通。

通过这一模式，线上已经有近300家流量网店和KOL合作，其中就包括知名微博萌宠大V“王可可是个碧池”、“国民老岳父公”、“野老多”等；线下则是直接与宠物门店合作，目前通过团队已经开拓了有500多家宠物店合作，活跃门店近百家。截止目前，我们与合作伙伴一起已经服务了十几万的养宠家庭，公司2016年实现了近500万收入，去年做到了1000多万，今年底预期可以做到2000万的业绩。当然我们依旧很还小，需要不断地努力提高”

谈及未来，陈明也表示：“未来会考虑做自有品牌，涉及到宠物食品领域的布局规划，如宠物零食或者宠物鲜粮，目前还在市场调研阶段，希望今后可以给大家带来更多惊喜。”

文：雕兄