孙航：何种产品能满足宠物店需求？

群友分享路 第4期｜SaaS这个东西，宁做榴莲，不做香蕉

那些我们曾经认为对宠物店很重要的事儿，其实根本就不重要。那些以为是壁垒的布局，其实都算不上壁垒，与其让所有人喜欢，不如只让一部分人离不开。

- 群友介绍 -

孙航，蜗牛小店创始人，宠物行业连续创业者。

- 蜗牛小店 -

宠物店SaaS系统，2016年10月开始，目前已有3000用户。

01

曾经踩过的两个坑——宠物社交+O2O，家庭寄养平台

1、宠物社交+O2O——叮叮星球：

2014年陌陌流行，做了一款以宠物做头像，匿名社交软件，同时提供找周边的门店等服务。

当时的逻辑是平台中有C端用户，也有B端用户。随着C端用户增多，B端也会越来越多，导致竞争加剧，服务会越来越好，吸引更多的C端用户。

针对宠物店端的app，用户可以咨询病情，帮助B端获客。项目3个月，注册的数据不错，但日活惨淡。

结论：

1）宠物不需要垂直社交，除了微博、微信不需要另一个app。

2）餐厅适合做O2O，适合做分类，搜索。因为你为了吃可以跑大半个城市，会去找评价、找优惠，但宠物行业，洗澡频次高，你给他推荐10公里之外的洗澡，他觉得没那么重要。

2、家庭寄养平台

在做寄养之前，做过实体店。宠物店寄养痛点是大家都不放心，那我们就做一个让大家放心的酒店。所以我们当时在成都周边，用1个月时间，让酒店住满。当时使用的是360和小米的摄像头，让家长能够实时查看。单店是可以赚钱，但随着连锁店增加，规模不效应，管理成本太高，所以就没有做下去。

在2015年底，开始转型做家庭寄养平台，类似现在狗民网的宠托邦和小狗在家。

我们想的就是要做一个让别人放心的品牌，就得有摄像头，当时很难，因为涉及隐私方面的顾虑，但是后来我们把小米的摄像头换成有直播功能的360摄像头，宠主可以看到寄养师，可以给寄养师打赏，这解决了寄养师的一些顾虑。

有一个成功的案例，一个美女寄养师，现在100万粉丝，靠直播带来不菲的收入。虽然在成都最终只发展了26个寄养师，但每一个质量都很高，让用户很放心。

问题：国外的寄养条件很好，而国内地方小，又有各种投诉扰民的问题。但核心的问题是季节性：平常没有单，旺季爆单。但我们认为这个项目不是伪需求，希望其他团队能把这个事情做下去。

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现在做的事儿：蜗牛小店

互联网项目遵循这样一个逻辑，一旦项目在3-6个月做不起来，那就是没满足用户需求，就不对了。蜗牛小店，2016年8月立项，发展到现在比较顺利，虽用户数量不多，但频次不错。

转型做B端

通过之前的经验，我们认为做B端是最快延展C端的方式，在C端流量越来越贵的情况下，提供B端价值，让B端价值传递到它能覆盖的100个用户，非常有价值。

以为对宠物店很重要的事情，其实都不重要

用两个月五个人，做了一套SaaS系统，第一版反馈不错。但10家只有1家经常使用，我们认为宠物店普遍对效率工具不看重，原因是他本身在生存线挣扎，根本不会看重效率。所以之后我们做营销功能，像节假日海报、店庆刮刮卡、体检报告等功能，这样的功能非常受欢迎。

那些认为是在布局的壁垒，其实算不上壁垒

其实SaaS打法，无非SaaS+供应链。三要素：提升效率、降低成本、带来收入。提升效率不是刚需，那么先降成本还是增加收入呢？对于宠物店，货品供应没那么重要，成都一家店，平均月收入2-3万，除了开销，基本上利润就是个工资钱。降低成本并不是痛点，而是痒点。

宁做榴莲，不做香蕉

让所有人满意，不如让一半人很满意。提高宠物店收入，活体是目前看来最重要的一部分。我们从看似很难做的活体切入。因为做货品供应链最终目的是去中间商，而活体不像做货品供应，要面对厂商、代理商。活体这块儿本身没有规则，但是问题在于细节，比如死亡率为什么这么高，这是我么你正在做的事儿。

03

提问：

1、如何推广？

前期：每做一个设计图，微信群发给宠物店主看，培养种子用户。

后期：自然增长10-20家。大部分是用户相互推荐。

2、使用深度如何？

从收银机打开频次来看，比较高频。例如：查询会员、充值、看报表等。

福利：夜晚，孙航家的猫猫“馒头”

宠物行业观察分享嘉宾及内容（截止2017.7.29）：

一、线下：

2016.7.3 北京 医行

1、（群友）史凡可《宠物行业分析/国内连锁医院分析》

2、（群友）王珏《国内宠物医疗发展/国外借鉴》

3、 杨军《狗大夫介绍》

4、 路演《核磁项目》

2017.1.15 上海 太库

1、（群友）叶乐 《国内外宠物行业概况》

2、（群友）许久 《比瑞吉品牌成长路径》

3、（群友）牛光斌《宠物医疗相关法规》

4、路演《繁殖平台》

二、群内线上分享

1、（群友）毛本浩 《宠物保险数据分享》2017.3.4

2、（群友）龙一 《名宠社要做什么》2017.3.25

3、（群友）王卓秋《如何帮助宠物医生提升效率——宠医客》2017.4.8

4、（群友）孙航《SaaS这个东西，宁做榴莲，不做香蕉》2017.7.29

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