80后温州“白富美”接力A股上市公司，创立新品牌，年入超2亿

温州市平阳县水头镇，一个神奇的地方。

小小的镇子上，先后跑出了两家上市公司——佩蒂股份、源飞宠物。其中，2017年在深交所上市的佩蒂股份被称为“宠物食品第一股”，其2024年营收达到16.59亿元，净利润1.82亿元，在宠物咀嚼食品“狗咬胶”这个品类里占据绝对领先地位。

财报显示，佩蒂当年营收的82.63%来自为海外品牌提供代工业务。创立30多年来，代工是佩蒂的业务支柱，也成为推动其转型的伏笔。

公司上市后不久，佩蒂就开始探索建设自主品牌之路。佩蒂股份董事长陈振标把这个担子交给了自己的女儿——佩蒂股份副总裁、子公司“佩蒂智创”CEO，陈聂晗。

7月，在杭州萧山的一栋办公楼里，我们见到了陈聂晗。在佩蒂智创这家年轻的公司里，大家更习惯称呼她的英文名Nikki。

陈聂晗向天下网商介绍，目前佩蒂旗下拥有“爵宴”“好适嘉”“齿能”三大自主品牌，以爵宴MeatyWay作为主打品牌。2024年，佩蒂境内营收为2.88亿元，主要由自主品牌贡献。其中，爵宴收入规模同比增长52%。

在佩蒂这样一家大型企业里，即使身为“企二代”，创立新品牌也并不能一蹴而就。陈聂晗回忆，爵宴试水中国市场初期，始终难以建立品类认知，销售也难见起色。2019年，佩蒂智创甚至一度濒临倒闭，“看不到增长点，团队士气也很低迷”。

咬牙坚持两年后，爵宴终于捧出了第一个爆品：鸭肉干零食。

这是一个出乎意料的爆款。事实上，纯肉干零食和佩蒂的资源禀赋是相悖的：佩蒂在咀嚼食品领域积淀30多年，从工艺到原材料都有完善布局，而肉干类零食是一个相对次要的品类。

但陈聂晗坚持认为，佩蒂最擅长的咀嚼类产品更适合大型犬较多的海外市场，但在中国市场的增长空间有限。这固然是一条有优势的赛道，“但如果自主品牌的使命是为公司创造第二增长曲线，它并不是一个好选择”。

和父辈的争执，折射出代工和自营品牌的不同逻辑：代工厂基于已有的产线开发产品，希望把同一款产品卖给尽可能多的客户；品牌则需要照顾消费者的新鲜需求，不断横向拓宽品类。

幸好，佩蒂股份给了新业务足够的耐心，陈聂晗也迎来了机会。2020年，乘着内容电商崛起的风口，爵宴鸭肉干成功卖爆，成为了一款独当一面的“大单品”，且拥有良好的复购率。

以零食为破局点，爵宴不断拓宽产品和品类边界。目前，爵宴推出了原切冻干、罐头、风干粮等产品，并在原料端大胆选用原切肉、部位肉、“超级食物”等食材，捕捉注重营养的高端养宠人群。

陈聂晗尤其对“风干粮”这个主粮新品类寄予厚望：“这个（风干）工艺能够更好地保留宠物食品的营养，全球很多其他品牌都在跟进。”

她笑称，尽管背靠佩蒂的工厂资源，但要开辟和调整产线依然不易，需要“连哄带骗”。

这家“站在巨人肩膀上”的新锐公司，并不因“家底雄厚”而肆意挥霍。在佩蒂智创，一款新产品的研发流程是高度克制的：市场部先对行业和用户进行洞察，用需求反推产品，再由研发部门实现。

陈聂晗介绍，品牌会先通过差异化产品切入一个较窄的人群，再寻获和扩大潜力人群；这也和母公司佩蒂股份的理念有关：它很早就从OEM（贴牌生产）升级至ODM（原始设计制造）模式，这意味着要在产品研发上投入更多精力。

天下网商总结，佩蒂旗下自主品牌的打法可以归纳为：

从零食品类切入，以差异化产品破局。佩蒂并未死守自身在“咬胶”品类上的护城河，而是另组团队，从市场需求出发，在原本不占优势的肉干类零食上找到突破点。在宠物零食品类，用户的决策成本和忠诚度均低于主粮，这给了自主品牌爵宴制造爆款的机会。借助内容电商起势，靠线上红利浸润更多渠道。借着内容平台的东风，爵宴打造的零食产品“一炮而红”，并由此转动增长飞轮，进入更多超头主播的直播间，布局各线上渠道。其后，凭借产品力撬动山姆等大型商超以及线下宠物店渠道，进一步提升品牌调性和曝光。主打“天然”“健康”心智，切中高价值客群。以肉干类零食为起点，爵宴依次进入湿粮、冻干、主粮等竞争更激烈、回报率也更高的赛道。通过品类创新，爵宴迎合了高端养宠人群对天然、健康、高营养产品的诉求，结合数字营销稳步扩张基本盘。进军海外市场，强化品牌影响力。当前，爵宴已经布局美国市场，并结合在中国市场积累的电商运营经验，优化本土化打法。陈聂晗透露，佩蒂还在操盘一个源自新西兰的新品牌，希望打造出面向全球市场的国际品牌。

2024年财报显示，佩蒂智创的利润额仍未转正。但无论陈聂晗还是父亲陈振标，都没有因短期的财务数字而动摇。“我们分得清什么是投入，什么是亏损。”陈聂晗说。

从人力配置上，也能看出这支团队对未来的信心：作为一家年轻公司，佩蒂智创呈现出明显的“超配”特征。这里有CRM（客户关系管理）系统、有CTO（首席技术官），甚至建立了每件产品的全生命周期盈利模型。

在陈聂晗看来，这是为了承接未来的快速增长。她告诉天下网商：“这几年，我们每年的增长目标都有70%~80%。”

从代工转型到自主品牌，是中国宠物企业发展道路上的一道必选题。乖宝集团孵化“麦富迪”“弗列加特”品牌，中宠股份创立“顽皮”“领先”品牌，都是这一探索方向的例证。如今，佩蒂股份也用风头正劲的“爵宴”等品牌，交出自己在这条路线上的答卷。

采访结尾，我们问陈聂晗，作为佩蒂自主品牌的缔造者和掌舵人，她会为自己这7年来的经历打多少分？

Nikki的回答是，如果再来一次，她希望和团队重走一遍同样的道路，重温所有的低谷和高光。“痛苦的时刻要有，成功的时刻也要有。”

以下是天下网商和佩蒂股份副总裁、爵宴等品牌创始人陈聂晗的对话，经编辑整理：

放弃“护城河”品类，切入零食市场

天下网商：佩蒂旗下现在有哪些自主品牌？在行业中处于什么位置？

陈聂晗：佩蒂旗下有三个品牌，我们现在主要运营MeatyWay爵宴这个品牌，大约从 2018年开始做，主要聚焦宠物零食，特别是狗零食。这几年，我们延展到了湿粮、主粮。现在在零食领域，我们在各大电商平台的排名都是Top。

我们主打比较高品质的premium（优质的）天然原切，价格带相对较高。我们的用户主要位于一二线城市，对生活比较有追求，特别爱自己家的狗狗，想给它们好的食品。

另外两个品牌，一个叫好适嘉，主要做猫罐头和零食；另一个叫齿能，专注于咀嚼食品。这两个品牌规模相对比较小一点。

天下网商：佩蒂股份是中国宠物食品第一股，原本的业务结构是以外贸代工为主，为什么您会选择创立自主品牌？

陈聂晗：佩蒂股份在2017年上市，那时候中国宠物市场处于高速发展期，高端化趋势很明显，而且主要的养宠人群是年轻人。第一，我对消费品比较感兴趣；第二，我是一个非常资深的养宠用户，从小就开始养狗。所以我对产品和对年轻人的想法，可能会比较了解一点。

我就在2018年从上海回到杭州，加入这个事业部，开始招人，慢慢把组织团队拉起来。那个时候，我大概是二号员工（一号是父亲陈振标）。

天下网商：刚开始创业时，是什么状态？

陈聂晗：那时候我自己也不懂，刚刚创业，虽然知道宠物行业大概是什么样，但它其实是一个比较特殊的行业。学得快的也要学个一年半，慢的可能三四年都还没入行，这是很正常的。我们前期也在摸索，也有非常迷茫的时候，直到后面产品做起来了，渠道打开了，才对这个市场比较熟悉了一些。

2019年，我们一度觉得这个公司要倒闭了，因为看不到增长点。为什么流量也买了，客户就是不进来？我们也不知道自己的用户长什么样，销售也像一个黑盒，看不清里面的情况。那几年，团队士气确实比较低迷。

天下网商：当时是怎么熬住的？

陈聂晗：因为这是我们一定要做成功的事情，我没做出来，不代表这个市场不存在，这个市场每年都有这么高的增长率，对吧？我们只是没找到那把（打开市场的）钥匙，团队要更努力一点。

另外，集团也给了我们很大的耐心。我们一直在说，如果我们是在外面创业的公司，早就倒闭了，可能第二轮融资就融不到了。

天下网商：佩蒂智创的使命是完成佩蒂的品牌化，也就是第二增长曲线的探索。但在创业之初，大家都不知道自己具体该做什么。关于这一点，您和父辈之间的想法会有矛盾吗？

陈聂晗：一开始矛盾还是挺多的。我2018年加入这个行业时，探访了挺多公司，也看了一些市场数据。我觉得，我们原先比较有优势的咬胶类咀嚼食品，在中国的市场空间并不是太大。那时候猫（用品）高速增长，但在狗这方面，大家注重零食产品的阶段还没有到。

咬胶属于功能性零食，是奖励零食里面更细分的一个赛道。如果放到美国这么大的市场，它有体量。在中国，如果我们要做几百万、几千万的生意，我们可以选这个赛道；但如果自有品牌的使命是要为上市公司创造第二增长曲线，它并不是一个很好的选择。

我父亲认为，佩蒂有这个优势，已经积累了很多产品。所以他觉得应该做这个。但我觉得，起码应该在零食里面做一个市场认可度比较高的品类。所以，我们选择做高品质的肉干。今天看数据，肉干还是占据狗零食差不多70%的市场份额，是绝对领先的一个品类。

天下网商：佩蒂的资源禀赋是从咬胶到一小部分零食。虽然咬胶在中国市场接受度不高，但你们可以先进入这个市场，成为绝对头部，等到中国的宠物市场发展到美国那个程度，你们就会成为品类霸主。那时候，你们的壁垒和心智不是会更强吗？

陈聂晗：市场行情不一样。美国的宠物狗数量远远多于中国宠物狗，而且美国人大多住house（别墅），大型犬偏多。大型犬更需要咀嚼类产品，因为它需要消耗精力。中国人大多住在公寓或商品房里面，空间比较小，更偏向于养小型犬。小型犬对咀嚼产品的需求，就没有像小零食、奖励性质的肉干那么大。所以，两个国家国情不同，我不觉得历史是线性发展而且会重复的。

乘上内容化风口，从“大单品”走向全渠道

天下网商：一个品牌起盘时，势能是很重要的。爵宴的第一个势能是佩蒂股份，第二个势能就是抓住了时代机遇。你们当时把握住的机遇是什么？内容吗？

陈聂晗：对，大概是在2020年，那时候直播电商起来了，很多宠物领域的达人开播去做一些产品推荐。我们抓住了短视频平台的一个“宠物节”，基本上所有宠物狗领域的达人都推荐了我们的产品，让很多用户知道了这个品牌。

之后，天猫小二也会引荐我们去接触超级头部主播，又帮我们拉了很大一部分优质客户。山姆在2021年到2022年采购宠物品类的时候，也优先选择了我们。总的来说，只要产品质量在品类里面比较突出，未来让更多人知道它就好了。

天下网商：当时中国宠物食品市场的竞争已经很激烈了，有很多新锐品牌和老玩家。爵宴怎么告诉消费者自身的不同之处？

陈聂晗：在主粮领域里，老牌玩家还是挺多的。但因为零食品类比较小，大家的关注点还不会非常聚焦。我们觉得，如果主粮是300亿的市场，零食起码是一个30亿的市场，那就先从小品类开始切。

零食品类有一个特性，买皇家的用户、买麦富迪的用户和买巅峰的用户，都可以吃我这个零食。相对来说，他们的购买决策不会像筛选一款主粮那么久。

特别是我们做天然的零食，产品的差异化其实很明显。我们基本上不怎么需要教育用户。用户买了，他看到他家狗喜欢吃，就会持续复购。

天下网商：宠物零食品类不是品牌驱动，更多是丰富性或产品功能差异化驱动的。但另一方面，消费者对宠物零食的品牌忠诚度是不是比较低？这是不是要求你们持续创新，开发更多的品？

陈聂晗：如果拿美妆来举例子，零食有点像彩妆。我们能通过一款产品让消费者知道我，但是他们总会有更换的需求，所以零食需要通过不断的产品上新来保持用户活跃度。但主粮就像护肤品，它需要建立很强的信任背书之后，消费者才会持续复购。

天下网商：在宠物市场，线上部分的比例是绝对占优的。您什么时候感觉到线下渠道开始变得重要？

陈聂晗：我们做狗的产品，宠物店是一个绕不开的体验场。因为狗每周要送去宠物店洗澡，即使不购买产品，那里也是最精准的曝光，而且曝光频率非常高。所以线下渠道是一定不能没有的。

你说线下真的能出多少量，其实很难，因为线下最主要的是效率问题。线下有两三万家宠物店，真的要去覆盖，可能需要100个人，从ROI来讲它是一个划不来的生意。整个宠物行业，按GMV维度算，线下的占比可能只有10%，但是成本又很高。不过线下也有势能，你要做的话一定要做透，短期内不做透，就很难获得这个势能。

2018年我们先做了线下，后来发现这样太慢了，才开始转做线上。线上打好基础之后，从去年开始，我们又回到线下，作为渠道的补充。

现在我们各个渠道都有了，甚至O2O也有了。但是我觉得，还可以做得再多一点。我们现在线下可能有3000家店，我觉得要做到5000家甚至更多的店，才算把这个渠道布完了。

天下网商：对你们来说，天猫平台有什么独特的价值？

陈聂晗：天猫是承接销售最重要的平台。我在站外的推广，最终可能有70%是天猫承接的。而且天猫现在做得越来越智能了，运营难度低，成本也低，是一个我们要重点发力的平台。

我们是一个全渠道品牌，不过从绝对销售额比例上来说，天猫肯定是大的。

从需求倒推产品，进入更广阔的赛场

天下网商：除了鸭肉干零食外，爵宴还探索了哪些新的品类趋势？

陈聂晗：我们的湿粮产线现在能生产一些比较差异化的产品，比如说原切的，跟以前肉泥的形态不太一样，那个系列也是我们千万级的爆品，客户也很喜欢。

我们现在还在开发风干粮。我们发现这个工艺能够更好地保留宠物食品的营养，而且全球很多品牌也开始做风干粮了。这是基于大家想要越来越健康的升级趋势。

在原材料的选择端，以前大家可能觉得宠物吃得安全就好，所以筛选的原料不会特别优质，可能用的是肉粉。我们现在用原切肉，甚至用部位肉，用一些在人类食品里面都是比较好的食材，比如说“超级食物”，一些莓类、多酚类的食材，去满足从安全到健康，到未来长寿（需求）的食品升级。

天下网商：你们什么时候开始从零食进入主粮——最红海的赛道？

陈聂晗：大概是去年。这是我们上的第一款风干粮（指向产品）。我们发现了这个机会，觉得风干工艺相对膨化来说，它在营养保留等各方面是更好的。从全球趋势来看，风干粮也是一个潜力品类。

当然，这个品类的价格是比较高的。而膨化粮是规模生产，一个小时10吨20吨，它需要拿量去跑出来。经过我们过去几年的沉淀，我们发现，有一批非常愿意为品质、为健康买单的用户，正在寻找差异化的产品。所以，拿风干粮而不是膨化粮去切主粮市场，是我们当时发现的一个机会点。

天下网商：风干粮和鲜食的价格相对较高，但这个价格段的品牌也越来越多。还是那个问题：爵宴怎么告诉消费者自己和别人不一样？

陈聂晗：我们算是国内第一批做风干粮的品牌。其他品牌的产品理念和我们不太一样，像有一个新西兰品牌，它的产品主打超高肉含量。我们在配方结构、食材选择上都有一些差异。毕竟狗不算是纯肉食动物，需要有一些优质碳水和果蔬，去满足它的营养需求。

天下网商：研发一款产品，你们的标准流程是什么？有没有形成自己的方法论？

陈聂晗：市场部先进行行业洞察跟用户洞察，提出理念，研发部在控制成本的基础上，把产品做出来，把理念实现。然后去做用户测试，算出一个可达成的目标和未来的体量，再去做预算。

这个东西出来了之后，你就会有人群（画像）。比如说，我们的第二款产品是一个小颗粒的狗粮，针对的就是小型犬。小型犬里面，我们发现，谁更愿意为我们的产品买单呢？是白色的狗，比如说马尔济斯、比熊，或者西高地、刚毛猎狐梗。这些高端用户会对产品有更高的要求，他们想要自己的狗更好看——干净，没有泪痕，毛发柔顺。

我们的很多产品含有一些功能性的食材，他们就有这个sense（感觉）。他们更注重健康，听得懂什么叫抗炎，什么叫抗氧化，什么是多酚，这些对他们来说不陌生。所以我们在找人和找狗上面，都要找不同的类型。

天下网商：现在市场竞争越来越激烈，营销费用也在逐年增加。您怎么解决这个问题？

陈聂晗：还是得从产品出发。先有一款产品，再去找用户、想卖点，错的几率是很大的。情愿你一开始找的卖点和人群比较准，即使它市场小。也就是说，你要用需求来反推产品。所以做产品的第一步不是研发部，而是市场部的用户洞察，得明确：这个东西解决了什么问题？卖给谁？卖点、场景和人群要匹配。

现在我们做的是数字营销，数字营销不像宠物店，顾客进来之后，是男的女的，多少岁，可以看得很清楚。数字营销时代，你只能看见今天进来了十个人，其中一个人买了，但是你不知道那个人的标签是怎么样的。未来，我们去切一个窄的人群，然后通过这个人群再去找放大的潜力人群，在营销上会更有效率。

天下网商：品牌线下营销方面，和人群接触的场景，你们做了哪些事？

陈聂晗：在产品端，我们有一条专门的丰容线（丰容是指宠物行业中通过改善环境、调整生活方式等，帮助宠物释放天性、缓解压力并提升生活质量的措施），会出一些季节限定的产品，比如夏天的冰淇淋、春天的樱花酥，8月份会有一些烘焙的小饼干。在食材选择上，也会有一些不太常用的食材。

品牌端，我们一直在做品牌活动。比如旁边的钱江世纪城公园，我们会去做一个两三千人的宠物Party，让用户带着他们的狗狗创造美好瞬间。我们也会宣传宠物是怎么治愈人的，举办一些公益活动。

工厂思维转向品牌思维，倒逼供应链“进化”

天下网商：爵宴选择从零食赛道切入，想攻占主粮赛场。但佩蒂股份的禀赋并不在此，甚至工厂里可能都没有现成的产线。在这种情况下，您怎么破局？

陈聂晗：我们一开始规划了很多产品线，真正跑出来的品就是肉干。我们本来就有这个产品，在海外卖了挺多年了，把它作为最重要的一个爆品，在社交媒体去做推广。那我只能说，在我可以用的牌里面去找一张比较容易成功的牌。

之前，我们的核心是工厂，风干工厂。它可以风干咬胶，也可以风干肉干，我们是以工艺为核心，去做产品线的延展。当然，我们这几年也会出湿粮、烘焙粮产品，它们就属于不同的工艺了。

天下网商：在外贸时代，佩蒂拓展品类的思路是围绕产线的，生产线闲置时，看看它还能干点什么别的事。而今天，佩蒂智创的思路是围绕客户需求，根据市场做新品类，然后再提升产能。

陈聂晗：对，代工生意和品牌生意的差别在于：工厂讲究的是效率，它要拿一个产品卖给尽量多的客户，美国卖完了之后，卖欧洲、卖日本，基于我的风干（产线）开发产品。但是当我拥有品牌之后，我会发现，客户会有不同的需求。他们会问我：你除了肉干还有什么？有没有罐头？有没有粮？这就是横向品类的延伸。

我们在做横向品类延伸的时候发现，自己没有配套的产线，那就去引进一些新的设备、新的产线。但我觉得在配方端、原材料、质量安全管控方面，佩蒂已经有非常成熟的体系，所以我们也不太愿意把自有品牌的东西在非自有工厂生产。

在我们企业里，这叫双轮驱动。我有一个产线，可以做一个品牌，我有了更多对用户端的洞察，据此提出产品线的创新方向，然后反哺给工厂，探讨新的技术、新的工艺，这些新的工艺又能去找更多的代工客户。我觉得这是一个互补的、正循环的发展模式。

天下网商：佩蒂原本是做OEM的，做了十年左右，就全面切换到ODM，下了非常大的力气做产品研发。后来，可以说是中国工厂的研发在指导外国市场的品类升级，这让佩蒂拿到了比一般外贸企业更大的利润空间。

陈聂晗：对，OEM跟ODM的区别是，OEM是客户有一个产品找我报价，我报一个好的价格，才能拿到订单；ODM是我拿出一个产品，你觉得你们能卖多少钱，我来开价。这两者的核心能力是不一样的。如果是OEM，一定是靠成本优势；如果是ODM，要走的就是差异化路线。

天下网商：像佩蒂这样做外贸起家的企业，毛利比较薄，通常追求“量大为先”。但爵宴做的一直都是高价位段产品，为什么？

陈聂晗：这是我自己的理念。就像交朋友，朋友要一个个交，最好切入点要窄一点，但是可以通过运营把人群扩大。

从整个企业的战略层面上来说，我们也比较愿意走差异化战略。我们代工的生意利润高，就是因为我们在一个足够窄的行业里面拿到了很多结果，贡献了很多毛利。这个理念也会延续到做自主品牌的时候。

天下网商：在佩蒂股份2024年财报里，品牌端的生意仍然是亏损的，您怎么在经营层面判断这件事？今年的目标是什么？

陈聂晗：我们一直在持续投入，去做新的产品和品类，比如前年是罐头，这几年是主粮。我们会以投资的角度去看这个事情。这几年，我们每年的增长目标都要到70%~80%。

我们比较大的核心支出在人力成本方面。一直以来，我们的团队是超配的，我们希望能接住未来的快速增长。比如说，我们有CTO，有CRM，还在做数字化建设，我们的数据端可以拆分到每个渠道、每个产品，甚至每件产品整个生命周期的盈利模型。很多公司发展到后期才会有的一些部分，我们会提前配置。

现在来看，我们的毛利还是比较健康的。我们也清楚什么叫亏损，什么叫投入。在财务端我们盘得很清楚，整个公司的财务模型是很健康的。

自主品牌出海，给海外市场带去“中国震撼”

天下网商：现在，佩蒂自有品牌的出海已经启动了吗？首先去了哪里？

陈聂晗：我们未来会有两个品牌，一个完全original新西兰，面向全球市场。我们会帮助这个品牌在中国市场做销售，也包括美国、日韩。整体来说，美国是大市场，比较饱和，进去需要慢慢运营；日韩是一个潜力市场，新西兰是一个高端原材料供应基地，消费者的好感度比较高；中国又是另外一个市场。

还有一个就是爵宴。爵宴现在主做美国。美国的群体很多，我们在美国有一些合作伙伴，可以覆盖主流渠道。

我们会更多借鉴过去几年中国内容电商和线上的一些打法，针对美国的电商渠道，去做一些当地品牌不太会去动的东西。内容要本土化，渠道要本土化，策略则是可以复用的。坐在中国的办公室里做美国市场，这个事情现在是有可能实现的。

天下网商：除了市场营销策略以外，中国宠物市场还在哪些方面领先海外市场？海外又有哪些中国未来能够借鉴的趋势？

陈聂晗：起码现在，在宠物食品领域，中国的创新已经远远领先欧美了。

欧美的人力成本很高，设备全部都是机械化的，所以它没有太多的（变化），他们未来生产的全部都是标品，无非配方里面这里多加了苹果、那里多加了什么而已，只是比例的不同。但中国可以做出很多不同的硬度、脆度、口感、水分，甚至工艺和工艺结合的一些组合式创新。

在食品技术端和理念上，中国太领先了，可能是美国人要过来抄作业。我觉得，宠物行业未来会在服务端上有一些改变。比如说宠物训练、宠物友好社区等线下业态，会慢慢发展起来，从“吃得好”到“活得好”出现一些改变。

在宠物食品领域里已经有一些趋势，比如说丰容。大家都在说要让宠物看更大的世界、尝不同的东西，除了吃鸡肉、鸭肉，还要吃牛肉、吃鹿肉。用户会向往更健康、更丰富多彩的体验。

天下网商：对整个佩蒂股份来说，外贸代工贡献了超过80%的营业额，它的许多客户也都在北美市场。近期的国际贸易环境变化，对佩蒂影响大吗？

陈聂晗：挑战肯定有，但我觉得并不是完全没有解法。关税上涨之后，美国（市场）的终端价格提高了很多。但是第一，我们可以跟客户一起分担关税费用；第二，在工厂端可以降本增效。我们可以在工艺上进行优化，持续地降低成本，因为我们能生产的东西，美国人是绝对做不出来的。

天下网商：中国宠物市场规模约有3000多亿元，主粮占据其中一半。在国外，前5家头部品牌的市占率之和（CR5）达到40%以上，而中国只有20%。佩蒂最终的目标，是不是也是要挤到这个头部阵列当中？

陈聂晗：肯定是的。在国外，不管是美国还是欧洲，宠物行业的发展时间更长，不是第一天就只有这5家公司，而是慢慢通过存量市场的竞争变成了5家。比如玛氏、皇家，它们可能就是通过收购兼并，慢慢把市场份额买出来。

中国现在这个阶段，新养宠人群的增速逐渐平缓化，但是未来在中国市场还有20年的人群红利。比如说60后的养宠率，肯定还是低的，但是00后的养宠率就高了。可能要等我这一代人——我是80后——到80岁的时候，这个市场才会饱和。在这个过程中，要做好的就是怎么持续不断地吸引新的消费者来喜欢你的品牌，来认可你的品牌。它未来会变成一个持久战。

做长期主义者，带领全新班底重新出发

天下网商：做品牌这几年，个人感受怎么样？

陈聂晗：这是一件非常有成就感的事情。从无到有，获得认可，和团队一起做大。我觉得这是一段非常奇妙的人生体验。

天下网商：对这段经历，如果给自己打个分，你会打多少分？

陈聂晗：如果再来一次，我希望再走一遍一模一样的路径。不要失败，也不要马上就成功，痛苦的时刻也要有，成功的时刻也要有。

我这个人的心态还是蛮好的。在低谷的时候，我其实蛮乐观的；在高光的时候，我又会很谦虚。我希望自己是一个比较“平”的状态。

天下网商：你是温州人，温州人在中国商业世界里是一个很神奇的存在，佩蒂所在的温州平阳水头，就接连跑出了两家宠物行业上市公司。从你的经验来看，为什么温州人这么会做生意？你从小会被问及这样的话题吗？

陈聂晗：温州人比较有好奇心。欧洲大多数的韩餐馆跟日餐馆，可能都是温州人开的。而且温州人比较团结，有个人去罗马开餐馆了，回村里说罗马生意挺好的，就有更多人一起去。

大家有好奇心，愿意出去走，对生意的敏感度比较高，又愿意带着家乡的父老乡亲一起做同一个行业，慢慢地，集群效应就起来了。虽然很多温州人分布在全球各地，但是大家在老家还是有套房子，过年的时候回家唠唠生意经。

天下网商：我们走访过很多传统企业，很多企业家迫切地想让二代接班，或让二代转型进入新战场但成功的不多，因为会有代际矛盾，新的主事者很难说服老一辈的人。你是怎么做这件事的？

陈聂晗：连哄带骗。我们一开始说要上一条产线的时候，会先给一个量，然后我再“倒逼”他们。当然，信任还是要通过具体的事来建立。

但我确实理解你说的，老的体系和新的体系会有很大的区别。我觉得我们做得最好的一件事情是，我们新的业务部没有一个老人。我也是新的，所有人都是新的。我只要跟陈董（陈振标）达成一致就好了。

天下网商：作为佩蒂自主品牌业务线的负责人，你认为这个板块应该长成什么样子？会出现更多品牌吗？

陈聂晗：在不同阶段，我不排斥创立新的品牌。

一个品牌遵从的是一个理念，如果你要打另外一个理念，那就需要一个新的品牌。一个品牌也不可能把所有的产品都包进去。所以我们不排斥做新品牌。但是我们会去看，它的意义跟价值在哪里？是有了新的渠道、新的用户，还是新的理念？是什么东西驱动我再去做一个新品牌？

起码现在我能看到的是，爵宴，和另外两个品牌，它们的天花板都挺高的。代工生意方面，我们现在有更多产线，也会覆盖更多市场，它的天花板也是很高的。

做企业到最后，我们提供的是价值。这个价值比二级市场的市值更重要。

我父亲一直秉承长期主义。我知道，很多人觉得现在做长期主义并不是很好的时机，最好是短期就拿结果，但从中长线来说，我认为这不是一个特别好的策略。我们会更看重一件事中长期的价值。

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