为什么说靠夏天洗护、冬天寄养活着的宠物店，往往撑不过周期？

作者：差矣@宠业家

“每年最怕的不是生意难做，而是生意太好做的时候。”北京通州某宠物店的店主老周说出这句话时，眼神里没有凡尔赛，只有疲惫。春节刚过，老周的宠物店里瞬间空了一大半。“店开了九年了，每年都差不多光景——年前寄养洗护订单爆满，等到年过完，订单骤减，又是一轮漫长的‘冬歇期’。”

这并不是老周一个人的困境。宠物行业的季节性波动，就像一个看不见的筛子，年复一年地过滤着那些没有准备好的人。更残酷的是，宠物门店在春节、国庆节庆假日等旺季赚的钱，往往在淡季被房租、人工和库存一点点吃掉。等到旺季赚的钱花光了，淡季的窟窿填不上，宠物店老板心态崩了，行业又开始一轮新的洗牌。

这也是为什么每年都有大量新开门店和停业门店的底层逻辑。所以有人说，那些靠夏天洗护、冬天寄养活着的门店，正在经历一场关于现金流的生死时速。随之而来的疑问是，宠物门店应该如何摆脱“季节性生意”的轮回，通过平滑全年现金流来实现持续健康的发展呢？

如果把宠物店全年的生意比作一条线，那么它的特点或许是起伏有序、峰谷分明。其中：

春节前的45天，大概是一年中最忙的时候。北京朝阳某宠物店的老板刘姐告诉宠物行业观察，今年春节寄养预约从12月就开始爆满，老客户提前一个月付定金就为了占个位置。洗澡美容的价格上浮30%，依然排到晚上十点。那段时间，她和两个美容师每天工作14个小时，午饭永远是外卖，水都顾不上喝几口。

“那时候脑子里只有一件事：快点，再快点。钱是真的在眼前飞，你伸手就能抓到。”她说。

但春节一过，断崖式下跌就来了。寄养区空了，美容师开始轮休，店里的业务量大幅缩减。这种情况一直要持续到五六月份左右，随着驱虫、外出等需求攀升，商品零售和服务的业务量也会在七、八月份迎来回升。但紧接着九月份又是淡季。

而当天气持续转凉，十月、十一月份生意开始复苏。加上双十一、双十二的电商大促，店里也能蹭到一点流量。但真正的第二波高峰，要等到十二月下旬——春节寄养的预定电话再次响起。

这个节奏，很多宠物店老板闭着眼睛都能画出来。但知道规律是一回事，怎么扛过周期又是另一回事。那么，为什么季节性波动会成为宠物店的致命伤？如何才能穿越这种周期性波动呢？

有专业人士指出，宠物店季节性波动的致命伤，表面看是季节天气和节假日的周期律影响，深层次上还隐藏着几个结构性矛盾：

首先，宠物店的成本结构天然具有刚性特征。房租按年签，不会因为生意差就减半；员工工资按月发，不会因为客人少就打八折；水电费、社保、耗材，哪一样都省不下来。而收入端却极度弹性——旺季时可能翻三倍，淡季时可能腰斩再腰斩。

这种刚性成本与弹性收入的矛盾，往往是压垮门店的第一座大山。因为宠物店的收入天然具有剧烈波动的基因。而成本刚性的存在，又决定了波动一定会转化为现金流压力。所以这个问题的关键不是消除波动，这不太可能，而是如何在波动中保持现金流的平衡。

如果说成本刚性是明枪，那么库存问题就是暗箭。旺季需要大量备货，怕断货；淡季货压在仓库里，每多待一天，就多一分变成临期品的风险。库存积压超过6个月后，折价处理是必然。

这一问题的根源在于：订货必须前置，但需求却实时波动。消费者到底买不买账，只有等到产品上货架后才能真正看清。这个时间差，就是库存风险的来源。

此外，季节性单品的库存风险更加明显。广州的宠物店主阿坤，去年春节前进了一批“新年限定礼盒”——红色喜庆包装的狗粮、猫罐头，进价75元，售价198元，看起来利润可观。结果卖到正月十五，还剩60%的货。他试着降价到99元，依然卖不动。到3月份，这批礼盒只能拆掉包装当普通货卖，折价损失超过40%。

这就是季节性单品的“时间陷阱”——只能在特定窗口期销售，窗口一过，价值断崖式下跌。宠物行业的礼盒、季节性食品、节日限定用品，都是这个逻辑。根据数商云数据显示，季节性单品在淡季的库存周转天数超过90天，滞销品占比高达35%。而这些数字落在单店层面，可能就是“扛过旺季、死在淡季”的真实写照。

更隐蔽、更致命的结构性矛盾，或许是团队人力负荷的波动与离散，因其长期持续摧毁门店最宝贵的资产：服务质量的稳定性与口碑。旺季时，员工超负荷工作，身心俱疲；淡季时，收入下降，人心浮动。不少宠物店的员工也因此辞职。团队一旦散掉，下一个旺季来临时，新招的人又要重新培训，服务质量参差不齐，老客户开始流失。

这是一种恶性循环：旺季累死人，淡季留不住人，下一个旺季又要重新招人，服务质量永远不稳定，客户也就越来越少。

那么，面对这种三种矛盾叠加构成的经营困局，有没有真正有效的解法呢？

通过对一批活过八年以上的宠物店进行研究，我们发现，那些成功穿越周期的门店，大多都建立了一套“反季节逻辑”——不再被动应对周期，而是主动经营周期。其中：

一是把旺季变成“锁客季”。旺季最大的价值，不是赚那几天的高价洗护费，而是获取新客、锁住老客。

以春节期间寄养的订单为例，这些大多是返乡过年的年轻人，甚至平时可能并不在附近居住。但他们春节能把宠物送来，说明对这家店有一定信任。这时候推一个诚意满满的套餐或者覆盖全年周期的会员体系，通常转化率极高。

杭州某宠物店老板今年就采用了这样的策略——让用户一次性充值一定金额，不仅春节期间洗护寄养不涨价，还额外赠送三次不限时的洗护服务。最终整个春节前收获预储值金额高达20万左右。为淡季储备了充足的现金流。

他把这个策略总结为“旺季不贪利，要贪心”——不贪图旺季那点高价带来的短期利润，而要贪图把客户锁定的长远之心。更重要的是，那些充了值的客户，淡季也会时不时来消费，因为钱已经花了，不来就亏了。

二是把淡季变成“深耕季”。“淡季不是没需求，而是需求变了形态。”苏州宠物店主老吴向宠物行业观察透露，去年六月份，他的门店推出了一个“夏日健康筛查”活动：进店免费做一次皮肤检查，发现问题的推荐相应的产品，同时把洗护从清洁服务变成了健康筛查入口，结果淡季的客单价反而比旺季高了30%。

老吴总结道，“旺季大家图省事，要的是快；淡季大家有时间，要的是好。把‘好’做透，价格反而不是问题。”

三是把库存和人力变成资产而非成本。在库存管理上，传统的订货模式，更多靠的是经验判断——备多少货、备什么货、什么时候备。而经验的准确率，往往不足50%。

武汉的宠物店主陈姐，两年前上了一套进销存系统，花了不到3000块。她用了一年后的感受是：“以前进多少货全凭‘我觉得’，现在系统告诉我‘你该进了’或者‘你别进了’。听系统的，库存少了三成，资金周转快了两个月。”

她还在人力配置上摸索出一套“多能工”制度——每个员工都要学会洗护、美容、商品销售等至少三种技能，这样旺季时可以灵活调配，淡季时也能承接更多类型的服务。

更重要的是，她在淡季时坚持给核心员工发保底工资，不裁员。她说：“淡季养人，是为了旺季能打仗。流失一个核心员工，损失的客户信任和培训成本，远大于那几个月工资。”

综合来看，宠物店的季节性生意，本质上是一场关于现金流的博弈。那些能够穿越周期的门店，往往不是在技巧上胜出，而是在认知上领先。他们深知，旺季不是用来狂欢的，而是用来储备的；淡季不是用来焦虑的，而是用来深耕的。而学会怎样用认知驾驭周期的宠物门店，或许将在波动中越走越稳。

至于未来宠物门店的季节性波动还将如何变化，宠物行业观察也将持续保持关注。对该话题感兴趣的小伙伴，欢迎下方评论区留言讨论，或添加小编微信沟通交流。

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