保险个险新人转正培训—持续不断的客户开拓（2017版）.ppt 文档全文免费预览

* 想 * * 获取信息的重点在于获得联系方式 * 两人一组，分别扮演客户经理和客户； 分别演练“摆咨询台开拓”的关键句； 时间：5分钟。 演练 报纸开拓法 以中国保险报为工具，以提供服务为理由接触客户的客户开拓模式。 “中国保险报”使用方法 工具：中国保险报 使用场合：小区、商户等 注意事项： 提前熟悉报纸内容 需长期坚持派送 报纸开拓法 场景：小区陌拜 参考关键句 客户经理：客户先生，您好！我是人保的服务人员，目前我们正在进行“ 普及保险免费咨询 ”活动，打扰您两分钟好吗？ 客户：我不买保险。 客户经理：我今天来不是向您推销保险的，可否占用您两分钟时间？我手里有《中国保险报》，其中有很多时事、保障理财、生活的资讯，为我们衣食住行提供方便。我今天来主要是把报刊给您送过来，您还可以参加公司开展的读报有奖活动。 客户：那好吧！ （简要介绍保险报内容，同时了解客户情况） 客户经理：如果您感兴趣，请您填写一下您的基本信息吧。 客户：好的，谢谢。 报纸开拓法 两人一组，分别扮演客户经理和客户； 分别演练“报纸开拓”的关键句； 时间：5分钟。 演练 随缘名单的收集 学校 饭店 婚宴 随缘收集名单 什么是随缘收集名单 随缘收集名单的方法 将随缘名单转化为有效名单 * 随缘收集名单是不以销售为目的，在日常生活中的各种场合与有缘人进行友好交流，收集准客户名单的一种方法。 什么是随缘收集名单 不少于20个 07:00 去早餐店吃早餐 07:30 与面熟的人一起走出小区 07:40 在公交站台等车 07:45 在公交车上 11:55 到报亭买报纸 12:00 去常去的餐馆用午餐 17:00 在学校门口等孩子 19:00 散步 …… 我们每天碰到多少个有缘人 每月60个名单 假设1/6的人可以谈到保险 根据10：5：3：1法则 假如每天收集2个随缘名单 * 等待的场合 －电梯口、车站、公交车上、超市收银台、银行、医院、洗车处、学校门口…… 消费的场合 －小卖部、服装专卖店、餐馆、健身场所、美容美发店、家具店、建材店、洗车场、宠物店…… 社交的场合 －朋友聚会、婚礼、协会、俱乐部、公园、学习班、住宅区公共场所、网络社交群…… 随缘收集名单的方法 * 选择自己易接近的人 用共同话题拉近距离 获取联系方式等信息 随缘收集名单的要领 * 场景：学校门口接孩子，遇到也在等接孩子的家长 客户经理：您也接孩子啊，离放学还10多分钟呢。 客户：是啊。 客户经理：我家孩子上二年级了，您家孩子呢？ 客户：已经上三年级了。 客户经理：听说上三年级后作业一下就多了，是这样吗？ （和客户闲聊，收集信息） 客户经理：快到放学时间了，今天跟您聊得真开心，要不咱们换个电话吧，等我孩子上三年级了，有些问题还得请教您呢， 我的电话是13X，您用您的 电话给我打过来吧？ 客户：好啊。 客户经理：我叫XX，怎么称呼您呢？ 案例一：学校门口接孩子 两人一组，分别扮演客户经理和客户； 分别演练“学校门口”的关键句； 时间：5分钟。 演练 场景：在饭店，非高峰时段，老板或老板娘在大堂内 客户经理：老板，你们这菜做的挺不错的，价格也不贵。 客户：是的！所以很多客人都经常来。 客户经理：对了，你们提不提供外卖服务啊？ 客户：提供啊。 客户经理：那好啊，您留张名片给我吧，我们公司就在XX大厦，我 叫XX。 （若名片上没有老板手机号，请继续） 客户经理：老板，你们这边用餐时间电话很忙的，比较难打进来，您手机是13X的，我保存一下。 案例二：饭店吃饭 两人一组，分别扮演客户经理和客户； 分别演练“饭店场合”的关键句； 时间：5分钟。 演练 * 场景：同学婚宴上，给同学的朋友敬酒、聊天 客户经理：你好！敬你一杯，我是XX的同学，我叫XX，你呢？ 客户：我是XX的朋友，叫XX。 客户经理：我现在比较忙，所以和他联系比较少，你们平时联系还是比较多的吧？ 客户：嗯…… 客户经理：你们平时都有些什么娱乐活动啊？ 客户：…… 客户经理：我也挺喜欢的，下次叫上我啊！你手机是13X的？我存一下打给你。 案例三：参加婚宴 两人一组，分别扮演客户经理和客户； 分别演练“婚宴场合”的关键句； 时间：5分钟。 演练 * * 示例：非常高兴认识您，祝您天天快乐， 您的新朋友***。 步骤一：及时发送第一条短信。 道别后1小时内发送一条联络短信，并在当晚建立客户档案。 将随缘名单转化为有效名单 * 医疗保健 亲子教育 投资理财 激励励志 国家政策解读 行业信息解读 幽默笑话 …… 步骤二：定期发送短信跟进。 根据所了解的准客户的兴趣点每两周发一条短信 将随缘名单转化为有效名单 步骤三：适时提出见面要求 三个月内与客户短信互动2次以上则可

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