首页分享宠物门店如何打造上新即爆的商业路径丨笔记

宠物门店如何打造上新即爆的商业路径丨笔记

来源：萌宠菠菠乐园时间：2024-08-19 16:52

2021-07-24 21:17·宠业家

导读：5月30日，首届TOPS它博会宠物展在上海世博展览馆圆满落幕。展会特邀23位全国最会开店的老板们将他们的智慧，经验与才华充分展现出来，共创了为期2天个整天的知识点爆炸的火热现场，再与实践结合，还原并剖析一家理想宠物店，让每个到场观众收获满满。

本期笔记为大家带来TOPS它博会【萌托邦】学院助力官-商品组导师团导师，厦门炫宠地带阿滨。

阿滨老师将通过实际案例的解说及分析来为大家做分享，一起来看看他是怎么用知识赋能销售，让顾客会忍不住去他店里买买买的。

关于选品

我今天以Great Jack‘s 大杰克作为案例跟大家分享。其实我们在选品过程中就可以判断大概是什么产品，有没有作为爆款的潜质。其中，它的颜值和包装是否好看，当它陈列在货架上能否主动吸引到客户的眼球以及包装是否方便陈列是关键。

1、价格，定价是否符合我们店的定位

我们的定位稍微中高端一点，我们家洗一只迷你贵宾大概200块，这样的产品价格特别低肯定不符合我们的定位，或者某些社区店相对定位偏中低端，突然搞了200块的零食客户群体肯定没有办法接受。

2、同类型、同品质是否有竞争力

对于同类的东西比如都是零食，价格有竞争力吗？别的零食20块，它要卖200块，为什么值200块你又说不出来，可能没有办法做一个很好的推广。

3、给到门店的利润空间是否足够

这是特别要考量的，随着品牌增多，品牌压力很大，需要进行价格的竞争。经常他们给到我们的成本价特别高，零售价又特别低，利润空间不足够做活动，我们很难进行推广。

4、控价是否是我们的考虑因素

曾经是，自从疫情之后电商有了第二波大跃进，我们就在想控价到底要不要优先考虑？如果一定卡控价的标准，我们店没有东西可以卖了。于是我们降低了对于控价要求，只要求不要太夸张就好了。不要找品牌方批发10个不包运，但是打开淘宝店1件包运送到家，这就特别夸张了。

5、供应商，供应商是否有信誉

现在很多品牌方会把包装袋上印上二维码，客户一扫出来是天猫旗舰店或者微信商城，上面的价格比给你的建议零售价低得多，把门店作为跳板往自己的销售渠道导流，把你当桥了，之后也一定会把你拆了。这样的品牌我们会考虑下一步是否合作，因为我不想做那个被拆的桥。如果这个产品选品时有我们一定百分之百不考虑，上架之后出现这个行为，我们要么直接下架做退货，要么是过度最后清仓掉。

6、是否提供软件支持

品牌方能不能给我们一定支持力度？当我们在店里做陈列能否及时响应我甚至能不能帮做一些海报？因为我们做出来的海报一定没有专业美工做出来的好看，这也是我们一个考量的因素。

卖点挖掘

试用时我们不仅会试好不好看，好不好吃，我们还会试非常多东西。例如，星记独处玩具会给你一个很小的卖点，Great Jack‘s 大杰克只给了我们两个卖点，北美70%的市场占有率，还有适口性特别好，仅此而已。这两个都很难做卖点，星记狗的定义是独处玩具，就有一定的局限性，只有狗独处时才需要这个玩具。但是我们试用过程当中发现它同时也可以作为一个啃咬玩具，可以缓解幼犬的啃咬欲望，而且从小培养好终身都需要这样的玩具。

新品预热

第一步：预热

我们会在准备开始试用而且大概率会进行朋友圈预热，会公布正在试用的这款零食有什么特点，来自哪里，进行预热发布。我们会在放在前台，店里面只要有猫有狗来了，我们都会给来的猫狗这款零食吃，给客人感受到这款适口性真的很好。有些主人会觉得我家狗并不爱吃零食的，但是爱吃这款零食就会有兴趣。但是我们还在试用中不售卖，会告诉他这款我们还在试，等我们试完之后就会上架，您可以留意我们的朋友圈。这样会有几个好处，第一他对这个产品已经有印象了，同时会大大增加他刷朋友圈的概率，我刷朋友圈都是广告不想看，对于某些特定情况我们跟客户沟通，发现他每天都会点开我们的朋友圈，看有没有发布新品上架的信息，翻的过程当中就会看到了你的其他广告。

第二步：招募试用

我们试用一定程度之后会招募核心客户参与试用，我们店里客户也分A、B、C三类客户。我们会定向邀约核心客户，主动发消息说这款零食我们试用不错，但是样本不够，你愿不愿意参与我们的试用。客户会觉得被重视有参与感。通过试用也会请他给我们提供素材，家里的狗狗爱吃的话帮我们做一个文字点评，方便的话拍一些照片。好处是下一步会用得到，当我们推新品时你自己说这个东西再好客户还是会有疑虑，你卖的肯定会说好。我们会以客户角度的买家秀发这样的信息，客人信任感会更高，会觉得更靠谱，是宠物家长在说好用。当使用买家秀发朋友圈一定会征得客人的同意，这是尊重的问题。曾经很久以前我们直接发买家秀被客人怼了一顿，我们觉得这个事情挺严重的。

第三步：预约试用

核心客户试用完毕之后我会得到较多的反馈，比如Great Jack‘s 大杰克前两步做完之后我们得出结论只有5%的猫狗不吃，95%都会吃，这个产品99%要我们会上架，那我们就会进行第三步预约报名。这个产品还没有上架但是即将上架作为第一批使用用户，有没有参与试用的兴趣？第一批货到会优先安排给你们，我们会提出给你特别大的活动，你也需要同样提供试用报告和买家秀并且同意我们发朋友圈，我们搜集素材同时做了第一波活动，只要你提供买家秀我们会反等额优惠券给你。这个零食50块，登记报名给到你之后，只要你提供买家秀的第一时间我们会返50块钱的优惠券给客户，50块可以消费我们店里面所有产品相当于免费试用了，试用意愿会更高，拿人手短，通过这样的活动之后99.9%会说这个东西好，如果他的猫狗不吃会觉得是我们家的猫狗太挑食了，不是你们的产品不好，所以你几乎拿到的都是正向买家秀给你们后续进行使用。还有不吃包退的活动，进行品牌选品一定要选择靠谱的品牌商。因为我们活动打的是适口性卖点，只要买回去你家狗不吃不用担心浪费钱，拿给我们我们现金退给你，参与力度很大。狗的家长很大，猫家长不买零食最大的原因是买回去怕猫不吃怕浪费，我们提供这样的保证没有这个后顾之忧，购买几率会大大增加。我们对这个产品也有信心，经过前两步一个是本身我们有20只猫狗又有核心客户参与试用，我们对这个产品有足够信心敢做这样的活动，事实证明当时第一批货大概50包左右，仅仅发生两起退货，确实不吃，没有关系我们履行不吃包退的承诺。

第四步：新品上架

我们有足够买家秀了，会搭配新品促销活动上架，希望通过这样的促销活动养成客户的消费习惯。客户消费习惯培养特别重要，尤其是零食这个单品。零食并不是一个必需品，我们会通过非常多的方式引导客人进行零食固定消费。只要狗狗做对了就要给予它奖励，像小时候你得到奖励会更有动力进行下一次做对的动作。另外，尤其是狗的部分我们跟客人讲，你不要觉得狗乖乖坐着错误的，这反而是更值得奖励的。可以培养一个狗的好习惯，同时增加店里的销售。对于猫来讲，零食很重要的一个是使用逗猫棒的奖励，在讲猫行为时会讲到，时间有限不拓展。另外是猫食物多样性的培养，有非常多成年猫咪只认某一个品牌或者某一个原料的粮食去吃，比如只吃鸡肉的东西，鱼肉是不吃的，即便给罐头都不吃，这时候极有可能是食物多样性出现了问题。猫在幼年期培养时一直只吃鸡肉食品没有吃过鸡肉和羊肉的食品，在猫的概念里面只有鸡肉可以吃。我们就开始培养家长，幼猫除了主粮不变的情况下，主粮我们是不建议动的，有可能出现应激，但是可以每天给不同的零食，今天给鸡肉，明天给羊肉，大后天给牛肉，人猫尽量吃过所有材质、形状的东西之后，长大就可以大大降低挑食的可能性。

关于零食培养我们会做特别多的工作，Great Jack‘s 大杰克怎么让它在零食品类里脱颖而出，就通过这一、二、三、四的方式做，下一步最重要的就是活动怎么做？

活动方案设计

不要为了做活动而做活动，活动怎么做？目的是什么？只是为了比价吗？比得过网上吗？昨天我看一个喜欢的品牌批发价190，拼多多188包邮。你的量没有办法和网上比，价格更没有可比性。怎么通过活动方案设计让客人有参与感同时达到你的目的：

第一，你活动的目的是什么

你是为了清仓还是引流还是激活睡眠客户还是为了替换某个品牌，还是为了把货塞给客人？店里最合适做活动的是5月份和10月份，如果5月份把客户家都塞满了，618就不会去网上买东西了，因为他买了很多东西。我们店把周年庆放在10月份做，会出非常多活动，很多客人10月份直接囤了，双十一就没有需求了，已经在我家买好了。

第二，为活动目的搭配方案

第三，文案图片设计

要站在客户立场想到客户体验是什么？感受是什么？能否明白你想表达的是什么？对于宠物行业的人来讲，每个城市的宠物店就是我的旅游景点。来上海我不会想去东方明珠，会想去一些优秀同行的店里学习，有时候我去一些宠物店发现海报密密麻麻都是字，看的脑袋疼，根本不知道想做什么活动。

第四，活动结束后的总结

当我们做完活动之后复盘，这个活动是否达到我的目的。比如我想做清仓活动，做了1个月还在没有起到任何效果，为什么出现这样的情况我们要进行复盘，便于下一次做活动可以进行及时调整。

优惠活动收银设置

我们会优先选择系统可以支持的方案，这样对我来最简单，直接在系统里面设置，收银时不用算，还能有非常多的活动方式。

第一，不要设置等金额的优惠券

商品售价都以8结尾的话，你的优惠券就以整数结尾类似5元，10元，如果商家售价都是5元、10元结尾的话，你就设置6元、8元的优惠券，因为它的优惠券永远也凑不齐刚好等值的东西，要么选择浪费一点，因为优惠券一定会设置不折零、不找现。我的优惠券是108块，你这个东西是100块或者120块，所有的客人都会选择120块钱，宁愿多花钱也不要亏那8块，无形当中就多花了12块。优惠券不要设置刚刚好可以把金额抵掉，你就亏了。

第二，设置一些小动作，绝对不要直接给客人打折

比如现在我要做一个活动，我一定要求你到我的小程序上领个券，会有一个小小很容易完成的小动作，凭优惠券扫码给你折扣，好处是它不会觉得这是不劳而获的。以前我们送5元、10元优惠券客人参与感好低，商品旁边贴标此商品优惠5元，贴了和没有贴没有区别，一个月下来发现产品销量并没有上去。淘宝发2块钱优惠券抢破头了，半个小时抢完了，后来发现白给都不珍惜，相反在小程序上放100张5块钱优惠券，1个小时都没了，还找我们要。参与感就上来的，设置一点小小的难度，客人会更有兴趣完成购买。

第三，精准营销和推送

陈列和单独通知的部分，我知道这个客户有这个产品需求，做活动时会单独告诉他或者发朋友圈@他，因为现在朋友圈信息太多了，直接发很多人看不到，甚至有些门店客户数非常多两个微信号，你的微信好友人数达到某一个程度的时候，你的朋友圈并不是作为好友都会展示出来的，可能他就看不到。如果你的优质客户看不到的话，你是不是错过了一个很好的成交可能性，所以我们会进行精准营销和推送。

案例分享：Great Jack‘s 大杰克

第一步：选品以及试用期限

一年前我们发现了北美市场占有率70%的品牌，一年后国内终于有了代理商我们开始试用，但是我们要通过试用之后才能上架，表达出来的一个是我们会有新品了，客人会有兴趣。这个新品是进口的，在北美市场特别好，同时这个店好负责，新品都要试用。他并不知道你试用为了什么，但是我们传达出来我对你是负责的，所有商品都会试用，也是我们给客人的承诺，你闭着眼睛买绝对不会错，我们全部通过了试用。

第二步：预热期

Great Jack‘s 大杰克试用超过10只狗和10只猫咪，品质可以放心。我们希望更多案例参与试用给我们你的反馈，大概@了核心客户全部都愿意参与。第三步即将上架，我们发朋友圈，Great Jack‘s 大杰克通过我们和诸多家长的宝贝的参与得到一致好评，邀请您成为首批品鉴官，只要你购买之后提供感受无论好坏我们会返等额抵扣券给您，一个是可以表达出来我们的诚意，第二个部分没有报名的客人会发现你们第一批货一到就没了，觉得这个东西太好卖了，有点类似于饥饿营销的意思，于是会很期待你的第二批到货。当Great Jack‘s 大杰克发完，第一批货当天就没有了，没有想到因为第一批被预订光，前三批货基本就没有货架上出现过，来了就没的，因为他们都在等。

第二批货上架时每天会定时发送固定篇幅的买家秀和活动，当时是199+1元换购的活动以及不吃包退的活动，这时候的不吃包退和试用时不是一个概念，试用直接退现金，这时候我们返券，力度降低了。因为我们希望这些客人参与下一次的试用，你要等着这个好处，会时刻惦记你的朋友圈。买三送一是因为Great Jack‘s 大杰克的猫有4个新品，只有三个新品很可能做买二送一，要根据具体情况做调整。

当我们完成了整个SOP之后，到此为止新品的SOP已经完成了，后续销售不定时更新买家秀频率会降低特别多，活动力度也降低，可能归降成满减、优惠券或者买四送一，活动力度降低但是动不动会有，因为它还是我们的A类商品。

责任编辑：