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【附解释及课本页码】150个消费者行为学核心概念的中英文对照表

来源：萌宠菠菠乐园时间：2024-08-18 17:49

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消费者行为学核心概念的中英文对照表
第一章消费者行为学导论

消费者行为学 consumer behavior p5
一门涵盖了很多方面的学科，它研究个体或群体为满足需要与欲望而挑选、购买、使用或处置产品、服务、观念或经验所涉及的过程
简略，研究消费者行为的学科

Role theory 角色理论 p5
许多消费者行为类似戏剧情节，就像演戏一样，有很多角色，需要根据“剧情”改变消费策略。在不同的角色下对产品和服务的标准可能不同。

重度使用者 (频繁使用者) heavy user p7
频繁消费并使用某种消费品的忠实消费者

关系营销 relationship marketing p9
信奉品牌与消费者之间建立维持终身关系哲学的营销流派。

Global consumer culture 全球消费(营销)文化 p11
复杂营销策略带来的副产品，世界各地的消费者出于对各种消费品和信息的热爱而联合起来，云消费。

第二章知觉

差别阈限 differential threshold p49
感觉系统觉察两种刺激的差别或变化的能力

最小可觉察差别 just noticeable difference p49
能感觉到的两种刺激之间的最小差别

韦伯定律 Weber’s Law p49
引起注意所需要的刺激变化量和初始刺激强度有关
初始刺激越强，需要的变化量越大
公式：K=▷i/I K不同感觉的常数， ▷i可以产生差别的最小变化量， I引起变化的刺激强度

阈下知觉 Subliminal perception p50
低于阈限（引起感觉最低限度的神经刺激）的刺激， in vain 拼点失败
潜意识影视广告

知觉警惕 perceptual vigilance p52
一种因素----消费者意识到与他们需求有关的刺激物
譬如吴猪猪准备生育，从而关注育儿与纸尿裤相关领域

知觉防御 perceptual defense p52
与知觉警惕相反，只看想看的，不看无关的
刘某人只看TOKYO HOT不看一本道。
涂某人不看癌细胞感染的肺

知觉地图 perceptual map p57
画出产品和品牌在消费者心中处于什么位置的形象方式。

第三章学习与记忆

经典性条件反射 classical conditioning p72
把一种能诱发某种反应的刺激与另一种原本不能单独诱发该反应的刺激相配对，随着时间推移因为与第一种刺激联结所以第二种刺激会引起类似的反应
Example狗分泌唾液与听到铃声

非条件刺激 Unconditional stimulus p72
不需要额外条件的固有反应刺激

正强化 positive reinforcement p77
通过正面方法使反应加强并使个体学会适当行为的手段。
正强化(Positive Reinforcement)正强化又称积极强化，即用某种有吸引力的结果对某一行为进行奖励和肯定，以期在类似条件下重复出现这一行为。

光环效应 halo effect
属于心理学范畴，晕轮效应指人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。

刺激泛化 stimulus generalization p73
与条件刺激相似的刺激往往会引起类似的条件反应

工具性/操作性条件反射 instrumental conditioning p77
指个体学会那些能产生积极结果并避免负面结果的行为
三种方式：正强化，负强化，惩罚

条件刺激 Conditional stimulus p72
引起条件反射的刺激。

负强化 Negative reinforcement p78
负强化又叫消极强化，即利用强化物抑制不良行为重复出现的管理手段
惩罚与负强化的区别：惩罚是既遂，负强化未遂

Masked branding 品牌伪装 p73
某些公司为了消除已有品牌刺激泛化对消费者产生的负面影响而开的马甲

刺激甄别 Stimulus discrimination p73
当受到一种类似于条件刺激的刺激时，非条件刺激的行为不发生

复兴品牌 retro brand p92
过去品牌的更新版。为了激发怀旧

第四章动机与价值观

心理需要 psychogenic needs p108
特定文化的成员对地位权力和归属感的需要

Utilitarian needs 功利需要 p108
对产品客观有型属性的需要

Expectancy theory 期望理论 p108
行为在很大程度上是由达成想要的结果的期望牵引的，而不是受内在因素推动

Approach-approach conflict 双趋冲突 p109
在两个合意的选择中取舍
趋避，双避同理

Approach-avoidance conflict 趋避冲突 p110
渴望当成一个目标又希望避开它，例如减肥与美食

终极价值观 terminal values p120
渴望的目的状态，由工具性价值观达成，譬如雄心勃勃→舒适的生活

Consumption-specific values 消费特定价值观 p120
为了迎合消费需求而产生的价值观，如便利购物或者快捷服务

价值观列表 list of values p122
为了界定价值观，以使其更直接的应用于营销实践而设计的工具，依据消费者认同的价值界定消费者细分市场，并可降每种价值观与消费行为的差异联系。

产品介入 product involvement
消费者对特定水平感兴趣的程度

工具性价值观 instrumental values p120
为了达到终极价值观所需的行动组成的价值观

Product-specific values 产品特定价值观 p120
产品属性为导向的价值观，就是消费者的需要，如使用简单耐用

绿色消费 green consumption nope
指消费者对绿色产品的需求、购买和消费活动，是一种具有生态意识的、高层次的理性消费行为。
Avoidance-avoidance conflict 双避冲突 p110
如果你是一个主公，主忠忠内，全都是一血，荀彧跟你拼点，你要伤谁？这就是双避

大规模定制 mass customization p114
一种集企业、客户、供应商、员工和环境于一体，在系统思想指导下，用整体优化的观点。
课本语：以大规模生产的价格向单个消费者销售定制产品的服务

崇拜式产品 cult product p114
可强烈吸引消费者热爱忠诚甚至高品牌介入度的产品，譬如IPHONE,哈雷，PSV

互动式营销 interactive mobile marketing p115
消费者通过他们可依赖的手机参与实施促销活动

Cultural values 文化价值观 p120
每一种文化中总有弥布于文化之中的普遍的价值观

安全和快乐

Consumption microcultures 消费微文化 p121
消费文化里细分出的小型文化圈子

Means-end chain model 手段目的链模型 p122
一种假定具体产品属性可以逐渐抽象并最终于终极价值观相联系(知觉图，阶梯法)

第五章自我

自我概念 self-concept p142
指一个人所持有的对自身特征的信念，以及他对这些特征的评价

身份营销 identity marketing p146
是一种促销策略，促使消费者转换自我的某个方面为一个品牌产品做广告。
譬如给钱改名纹身之类。

Self-esteem 自尊 p142
指一个人的自我概念积极性

延伸自我 extended self p149
被我们看成自身一部分的外物所构成的自我意象，譬如神马IPHONE党，玛莎拉蒂党

自我意识 self-consciousness p146
自我意识是一种多维度、多层次的复杂心理现象，它由自我认识、自我体验和自我控制三种心理成分构成。

自我意象一致模型 self-image congruence models p148
当产品的属性与消费者自我的某些方面相匹配时，它就会被选中
譬如吊丝总是喜欢山寨机，黑木耳总是喜欢戴套的IPHONE，高富美同常用裸奔的IPHONE

Gender socialization 性别社会化 p150
通过强调不同性别的理想行为，社会向人们传递的关于男性和女性的适当角色的期待

形体意象 body image p156
指消费者对身体自我的主观评价

第六章个性与生活方式老师说是重点
个性：个人独特的心理结构

品牌个性 brand personality p187
是人们赋予品牌的一系列拟人化的特质

品牌资本 brand capital p187
品牌资本是一种感观，是人们对某个组织的感受和意识。
品牌资本(Brand Capital)是一个组织或企业说的一切、做的一切，以及它自身有形或无形的一切。出于同样的原因，品牌资本也是一个组织没有说、没有做，以及它自身不具备的一切。

Brand equity 品牌资产 p187
指消费者在记忆中对一个品牌所持有的强烈喜爱及独特的联想程度，也就是WOM
品牌资产（Brand Equity）也称品牌权益，是指只有品牌才能产生的市场效益，或者说，产品在有品牌时与无品牌时的市场效益之差。品牌的名字与象征相联系的资产（或负债）的集合，它能够使通过产品或服务所提供给顾客（用户）的价值增大（或减少）。

价值观与生活方式系统 values and lifestyle system p198
是一个著名的市场细分体系，建立在消费者对各种社会问题是否赞同的基础上

生活方式 lifestyle p189
是一种消费模式，反映了一个人选择如何使用时间和金钱

生活方式营销观点 lifestyle marketing perspective p190
认为人们会根据自己喜欢做的事，喜欢打发闲暇时间的方式，以及所选择的使用可支配收入的方式将自己归入到不同的群体中

身份文化 status culture p191
象征性团体 Symbolic community p191
消费者群体 consumer group p191

联合品牌策略 co-branding strategies p192
屈臣氏沙示索尼爱立信

第七章态度

态度： p211
对人，客体的持久概括性评价

ABC态度模型---
感情AFFECT：消费者对态度对象的感觉
行为BEHAVIOR：包括人民想要对某一态度对象采取行动的意向
认知COGNITION：消费者对态度对象所持有的信念

认知一致性原理 principle of cognitive consistency p218
我们重视思想、感情和行为（ABC）一致性，维持这些元素之间的一致性需要驱动着我们

自我知觉理论 self-perception theory p219
假设人民通过观察自己的行为来决定自己的态度如何，别人亦然。
表明我们必须通过对我们所购买或者消费的东西持积极的态度，以保持一致性。
譬如我使用了很多DUREX，它们给我带来了很多美好的回忆XD

社会判断理论 Social judgment theory p220
假设人民根据他们已知的感觉来吸收同化态度对象的新信息，即对态度对象判断时，自己发展一套主管标准

认知失调理论 theory of dissonance p218
同当一个人面对态度或者行为之间的不协调的时候，他会才去一些行动消除这些不协调，可以是改变态度，或者调整行为。
譬如我想打三国杀测试新神将，但是期末又不允许我玩这个鸟游戏。在这样的矛盾下，我要不放弃三国杀，要么把三国杀的优先级置于期末考前。

得寸进尺技术 foot-in-the-door technique p219
先向顾客提出一个小的要求，得到同意后再告诉他这个要求很昂贵，进而提出较小的要求
正如见网友的时候，锁定技：“我们先睡觉吧，我不会乱来的”

多属性态度模型Multiattribute attitude models p222
假设消费者对态度对象A0的态度取决于他对该对象多个属性的评价。
将三要素综合起来评价一个复杂的对象，三要素：属性，信念，重要性权重

态度功能理论 functional theory of attitudes p211
被用来解释态度是如何推动社会行为的，人的动机决定了人的态度，
态度有：1.效用功能，奖惩原则有关，好吃你就多吃点
        2.价值表现功能，花花公子体现身份
        3.自我防御功能，万宝路男人形象
        4.认识功能，拜耳让你了解止痛剂

Attitude toward to the advertisement 对广告的态度 p215
指消费者在特定的场合下，以喜爱或厌恶的方式对广告刺激作出反应的倾向。
特么不就是觉得这个广告好还是不好么= =。

态度追踪 attitude tracking p228
可定期收集态度方面的数据，研究人员利用这些数据分析长期的态度变化趋势的程序

平衡理论 balance theory p221
探讨人民感知不同态度对象之间关系的方式，以及改变态度保持对象间平衡的方式
三角包括：1.一个人和他的感知；2.态度对象；3.其他人或对象

第八章态度改变与互动传播

按次计费 pay-per-view p242
PPV啊啊啊啊看过WWE你懂的

Fake blogs 假博客 p243
公司创建博客引发议论（故意的，炒作）

Theory of trying 尝试理论 p227
指为了达到一个目标应该用尝试去代理理性行动模型中的行为标准。
在意向和行为之间还有一些来自自然和人为的额外因素可能会阻碍消费者目标的实现。
变量：过往频率
新近性
信念
对结果的评估
过程
对成功和失败的预期
尝试的权威规范

Sleeper effect 睡眠效应 p245
过了一段时间人民似乎忘记了负面的信息源，并改变了态度
譬如，是谁说两个月内出723事故报告的？过了阵子没人记得了哟哟

Permission marketing 许可营销 p242
当营销者向顾客沟通他们同意倾听的信息时，沟通效果最好。
就像小米开发布会人满一样。

信息源可信性 source credibility p244
指沟通者的专业性、客观性或可靠性，这与消费者对这个人能力信念有关，也与这个人提供必要的信息来适当评价竞争性产品的意愿有关。
说白了：1.你说的是不是真的，表达的正不正确
2.人家信不信你

source attractiveness 信息源吸引力 p248
指接受者归功于信息源的社会价值
就像JOHN SUHR的价值一样

双因素理论 two-factor theory p252
指当一个人反复的面对同一个广告，会有两个独立的心理过程同时进行，并一次解释了熟悉与厌倦的合理界限。积极影响和消极影响会同时进行，缩短重复曝光时间可减少厌倦感。

非真人的代言人——Nonhuman Endorsers p251
指虚拟的真人代言人替换者，包括卡通人物和吉祥物等。

文化含义 cultural meaning p249
指重要的社会分类，譬如地位和社会阶层、性别、年龄、性格类型等

Match-up hypothesis 匹配假说 p249
指名人的形象必须与其代言产品的形象相似
譬如小霸王学习机和霸王洗发水，都选了成龙XDDDD

知识偏见 knowledge bias p245
指信息源对某个主题的只是了解的不够准确

Reporting bias 报告偏见 p245
指信息源具备所需的知识，但他准确传递知识的意愿是打折扣的。

广告疲劳 advertising wear-out p252
指在看了太多遍广告之后产生的负面反应

支持性论述 supportive arguments p253
指仅展现一个或多个积极的属性或购买原因的表达方式

Refutation-al arguments 反驳性论述 p253
指提出不利方法再解决的表达方式

比较式广告 comparative advertising p254
指一种在一条广告中对两个或者更多特别制定的或抑郁识别的产品品牌，围绕一个或几个特定的属性进行比较。
譬如无良百事做的垫可口可乐广告

精细加工可能性模型 elaboration likelihood model p259
指假定消费者一旦接收到信息，就开始其加工过程。

高度介入加工—→认知反应→信念和态度改变→行为改变
↑
传播(信息源、信息、渠道)—→关注和理解
↓
低度介入加工—→信念改变→行为改变→态度改变

对ELM的支持：
1.信息加工的介入度
2.论述力度
3.信息源特征

Peripheral route 外围路线。 p260
指人民没有动机去认真思考所提供的论述时采取的路线。
第九章个体决策

Hyperchoice 过度选择 p279
指面对太多选择的困惑

理性的观点（Rational perspective) p279
人民会尽可能冷静而仔细地获取信息，并于已有的产品认识进行综合，不辞劳苦地衡量每一备选对象的优劣，然后作出一个满意的决定

说白了就是三点：1.获取客观信息，2.综合判断信息，3.评估对象，4.作出决定

购买冲力 (Purchase momentum): p279
指一种诱使我们购买更多额外东西的初始冲动

有限型决策 limited problem solving p281
指在有限的范围内作出的决策，直接简单，不具有搜寻信息或评估所有备选产品的动机，通常用简单的决策规则来选择。

Habitual decision making 习惯型决策 p281
指极少需要或不经过有意识的努力就做出的选择，经验主义。

扩大型问题解决 extended problem solving p281
指尽可能搜索多的信息，然后逐个评价分析，逐个品牌属性进行分析的选择方式。
通常1.与自我概念有关，并且2.往往在伴有高购买风险或高介入的时候运用。

Actual state 实际状态 p282
Need recognition 需要识别 p282
指当现有状态与某种期望或理想状态之间有负面显著差异时，对现实状态的识别。
譬如老婆死了想要再娶一个正常的老婆，机会识别就是老婆还正常，想要劈腿找个更好的。
Ideal state 理想状态 p282
Opportunity recognition 机会识别 p282
Internal search 内部搜寻 p283
指对自己的记忆库进行扫描，以集合各种不同备选品牌的信息。

定向学习 directed learning p284
指为了购买或评估某个产品而进行的专项信息收集。

External search 外部搜寻 p283
指通过外部渠道获取信息，譬如广告，网页，产品目录，亲戚朋友等等

Mental accounting 心理账户/心理核算 p285
指决策受到1.问题呈现方式（问题框），2.是否涉及利益得失的影响
譬如，美女约炮，去不去？。。。。。那。。。。罗玉凤约炮，去不去？= =

Ongoing search 购买中搜寻 p283
边逛边搜寻

产品定位 product positioning p292
指产品的特定类别

定位产品 locating product p292
也称区隔产品，不清晰的定位产品会削弱消费者发现和理解它的能力，譬如OPPO步步高

Exemplar products 典型产品 p292
指在某类别最具有显著性的产品，如果成为典型，消费者会更好地熟悉和了解该产品

产品信号 product signal p297
最产品的可见方面充当了传递潜在品质信息的
观察到的产品属性，沟通的基本素质

Country-of-origin 产品原产地 p298
决策过程中的决定性属性，把特定国家和产品紧密联系在一起，国家可以在联系中受益。

价值-质量关系 price-quality relationship p298
we tend to get what we pay for
Consumer satisfaction 消费者满意 p331
指消费者购买产品后对产品的整体感受，满意表示正面的整体感受
Consumer dissatisfaction 消费者不满意同理 p331

非计划购买 unplanned buying p328
指没有预先计划，看到商品或在商店里突然意识到购买需求产生的购买行为

冲动购买 impulse buying p329
指在人民体会到一种无法抗拒的紧迫感时，立即购买
譬如商店里口香糖和糖果在收银台附近，就是冲动商品（impulse items）
购物倾向 shopping orientation p323
指购物的主观需求动机，在不同时期对商品需求的变动趋向
享乐购物动机：1.社会经历、2.分享共同爱好、3.人际吸引、4.瞬间的地位、5.狩猎兴奋感

Store image 商店形象 p326
指商店的个性，维度包括有：定位、地理位置、商品适配型、销售人员的知识和亲和力

购买点刺激 POP point-of-purchase stimuli p330
指可刺激消费者冲动购买的商品陈列手段，包括商品陈列，优惠券分发机，派发免费试吃的

Lateral cycling 横向循环 p336
指已购买的物品被再次售出或用来交换其他商品。即一手市场到二手再到翻新的循环

第11章群体影响及意见领袖

参考群体 reference group p354
指与个人的评价、追求或行为有重大相关性的个人或群体（包括真实或虚拟）。
扩展三种影响形式：
信息影响：信息收集与处理
功利影响：外在价值的被动迎合，
价值表达影响：内在价值的主动表达，针对价值的体现而产生的装逼影响

游击营销（Guerrilla Marketing） p366
指在非常规地点运用密集的口碑活动来推广的促销策略。例如在唱片发售前放出DEMO直接给消费者传播。LOG2012新砖XDDDDDDDDD

Brand community 品牌社区 p357
指基于共有的产品使用或产品兴趣而形成的一系列社会关系的消费群

Membership reference groups（成员型参考群体） p357
指有消费者相识的人组成，而消费者不认识但钦佩的人

Aspirational reference groups（渴望型参考群体） p358
指消费者不认识但钦佩的人（譬如明星，商界名人，运动员）组成的消费者参考群体

Avoidance groups（回避群体） p358
motivation to distance oneself from other people/groups
消费者自己认为与自己完全不符合并极力避免与之行为相似性的群体。书呆子吸毒者

Antibrand communities（反品牌社区) p359
Coalesce around a celebrity（名人）, store, or brand—but in this case they’re united by their disdain for it
聚集在一个名人周围，由倡导非物质文化生活方式的人组织的反对品牌的组织

Decision polarization(决策分化) p360
指在群体讨论后，意见变得更加极端

Home shopping parties （家庭购物聚会） p360
指利用群体压力提高销售，充分利用了从众效应

Opinion Leadership 意见领袖 p368
指产品知识渊博且意见受到他人重视的人。
是指可以频繁影响他人态度或行为的人
拓展：
意见领袖的社会权力：
专家权：令人信服
知识权：无偏颇评估综合产品信息
活跃性：他们在社会上很活跃，与所在社区紧密联系
合法权：他们往往在社会团体或俱乐部中任职，社会地位合法
参照权：他们在价值观与信念上更接近消费者
测试权：他们往往先买，为其他消费者承担了风险，有经验可分享

病毒营销（Viral Marketing p366
指让访问网站的人在网上向他们的朋友提供信息，从而向更多消费者了解产品的策略。
通常通过创建网上娱乐性的或普通的语言内容。

消费者部落 consumer tribe p357
指一群拥有共同生活方式的人，他们出于对某个产品或活动的共同忠诚而彼此认同。
如果粉，车友会

Market maven（行家） p370
指那些积极传播各类市场信息的人

第十二章组织决策和家庭决策
集体决策（Collective decision making） p386
指不止一个人参与的可能由多个消费者使用的产品或服务的购买过程

组织决策（ Organizational Decision Making） p386
集体决策的一部分，一个人或一群人代表一个较大的组织做出决定
拓展:组织决策的影响因素：1对供应商的期望，2本公司组织氛围，3购买者自身绩效评估

购买类别框架：购买分类理论，组织购买分为三种：
1.习惯决策型 2.有限问题解决 3.扩展问题解决

三个维度描述的采购策略： 1.制定决策前必须收集的信息水平
2.考虑所有备选方案的认真程度
3.购买者对购买的熟悉程度
组织决策的类型：直接再购买，修正再购买，新任务
Straight rebuy 直接重购 p388
类似习惯性购买，自动的选择，达到事先规定就自动订货

Modified rebuy 修正重购 p388
类似有限型问题解决

New task 新购 p388

nuclear family 核心家庭 p390
指由父母和一个或几个孩子所组成的家庭。

家庭生命周期：Family Life Cycle p391
指将收入和家庭构成的变化趋势与收入变化所导致的需求相结合的概念。

家庭决策（family decision making）
家庭购买决策是指由两个或两个以上家庭成员直接或间接作出购买决定的过程。

extended family 扩展家庭 p390
指三代同堂的家庭形式，通常由祖父母，姑姨，伯舅和表亲组成的大家庭。

Accommodative purchase decision（折中型购买决策） p392
指家庭成员中有不同的偏好或考虑重点，不能满足所有相关成员的最小期望的购买行为上达成的一致。
扩展：指家庭购买决策冲突程度的特定因素：1.人际关系的需要，在家庭的投入程度
2.产品的介入度和效用，咖啡妈妈与可乐儿子
3.责任，长期影响和约束的购买决策，养狗
4.权利，决策权，男人通常最大，妻管严除外

Consensual purchase decision（意见一致型购买决策） p392
指家庭成员一致同意购买所需要的物品，知识在如何达成上存在分歧

消费者社会化：Consumer Socialization p399
指年轻人获取关于他们在市场中扮演角色所需的技能、知识和态度的过程，就是部分教育。
包括：父母的影响，电视和网络，性别角色的社会化，认知发展。

组织购买者（Organizational buyers）
是代表组织购买在生产、分销、转售过程中所需要的产品和服务的人。

B2B营销者（Business-to-business (B2B) marketers）
专门满足组织诸如公司、政府、医院和零售商的营销者。

Sandwich generation（三明治的一代） p390
养育孩子同时，照顾他们年迈的父母的成年人。

Boomerang kids(归巢孩子) p391
重新返回家居住的孩子。多指介于18-34岁却仍居住在父母家的子女。

非人类家庭成员：Nonhuman Family Members p391
家庭的非人类宠物

Autonomic decision（自主决策） p393
由一个家庭成员负责选择某个产品

Syncretic decision（融合决策） p393
由家庭成员共同制定的决策